LinkedIn ist keine Verkaufsplattform. Und genau deshalb funktioniert es

Ich war zu Gast im Podcast Mio - The Optimized Podcast bei Mio Mioduszewski. Über eine Stunde Gespräch über organische B2B-Leadgenerierung, Positionierung im Agenturmarkt und die Frage, wann Verkaufen eigentlich beginnt. Weil wir dabei einige Punkte berührt haben, die ich sonst nur in Kundengesprächen erkläre, habe ich die Kernaussagen hier aufgeschrieben. Die komplette Folge steht direkt hier und am Ende des Beitrags.

Es gibt einen Satz, den ich in Gesprächen mit Agenturinhabern und Beratern immer wieder höre:

"Wenn die Leute bei mir im Call sitzen, dann verkaufe ich."

Ich glaube das sofort. Und genau darin liegt das Problem. Wenn dein ganzes Verkaufen erst im Call beginnt, hängt dein Umsatz an einer Variable, die du kaum steuern kannst: daran, ob überhaupt jemand in diesem Call sitzt.

Im Hochpreissegment, und damit meine ich im deutschsprachigen Raum alles ab etwa 2.500 Euro Ticketgröße, beginnt der Verkauf deutlich früher. In dem Moment, in dem ein fremder Mensch das erste Mal deinen Namen liest.

linkedin ist eine beziehungsplattform, keine verkaufsplattform

Ich beschreibe meine Arbeit gerne so: Ich bringe Menschen bei, wie sie heute auf moderne Art und Weise Beziehungen aufbauen. Punkt. Übersetzt ins Geschäftliche: Ich helfe Menschen, mehr zu verkaufen, ohne dass der Gegenüber das Gefühl hat, dass ihm etwas angedreht wird.

Die größte Hemmschwelle heute ist nicht der Preis. Es ist Vertrauen. Du startest online immer als Fremder. Niemand hat einen Grund, dir zu glauben, und im Hochpreissegment auch niemand einen Grund, sich ohne Vorlauf 30 Minuten mit dir zu unterhalten.

Deswegen ist LinkedIn für mich keine Verkaufsplattform. Es ist eine Beziehungsplattform im Business-Kontext. Der Verkauf ist das Ergebnis, keine Methode.

der größte missstand im deutschsprachigen agenturmarkt

Bevor wir über Kanäle reden, müssen wir über etwas Unbequemeres reden: über das Wort Agentur.

Für mich bedeutet Agentur: Ich bin in der Lage, ein gutes Fließbandgeschäft aufzubauen. Eine richtig starke Lösung, die genau an den Punkten, an denen es relevant ist, eine brutal schöne Individualisierung erlaubt, aber nur dort. Und die skalierungsfähig ist.

Die Realität sieht anders aus. Nach meinem Bauchgefühl kämpfen rund 80 Prozent der Firmen, die sich im deutschsprachigen Markt Agentur nennen, mehr oder weniger ums Überleben. Sie suchen jeden Monat die nächste Silberkugel, die sie ihrem Legacy-Kunden verkaufen können, damit der bloß nicht abspringt. Und sie krebsen mit Profit-Margen von 10 bis 20 Prozent herum.

Der Grund dafür ist selten das Marketing. Es ist Unklarheit im Angebot.

Dazu kommt ein kultureller Faktor, den ich German Angst nenne: Ich zögere eine Entscheidung so lange hinaus, bis es nicht mehr anders geht. Ich fange an, an meiner Strategie zu arbeiten, wenn kein Kunde mehr kommt. Und ich will mir um keinen Preis Möglichkeiten rechts und links verbauen, indem ich mich klarer aufstelle. Das Ergebnis ist eine Positionierung, die niemandem wehtut und niemanden erreicht.

eine wordpress-seite ist kein angebot

Wenn ich Agenturinhaber nach ihrem Angebot frage, höre ich oft Antworten wie "Wir bauen WordPress-Seiten" oder "Wir machen Performance Marketing".

Das sind keine Angebote. Das sind Werkzeuge.

Ein Angebot ist immer ein Weg von A nach B. Von einem konkreten Problem zu einem Ergebnis, das jemand wirklich will. Und ich habe in den letzten fünf Jahren niemanden erlebt, dessen Wunsch-Ergebnis lautete: "Ich will unbedingt eine WordPress-Seite haben."

Früher hat das trotzdem funktioniert, weil Kunden wussten, was sie wollten, und direkt nach der Lösung gesucht haben. Heute ist die Welt komplexer. Wer ein Problem hat, findet 37.000 Wege, es zu lösen, und geht deshalb nicht mehr auf die Seite von jemandem, der einen dieser 37.000 Wege anbietet.

wissen ist nicht mehr macht. umsetzung ist es

Mir haben Lehrer eingetrichtert: Wissen ist Macht. Das gilt so nicht mehr. Jede Information ist verfügbar, gratis, sofort, in beliebiger Tiefe.

Schau dir an, was heute passiert, wenn jemand ein Problem hat. Er recherchiert. Google, KI, ein paar YouTube-Videos. Danach gibt es genau drei Ausgänge:

1. Er investiert extrem viel Zeit, filtert das Rauschen heraus und findet seinen roten Faden selbst. Dazu ist jeder halbwegs intelligente Mensch in der Lage.
2. Das Problem ist noch nicht relevant genug. Laptop zu, nichts passiert.
3. Er sucht nach jemandem, der ihm einen roten Faden für die Umsetzung geben kann.

Nur im dritten Fall entsteht Geschäft. Und dann sucht dieser Mensch kein Tool. Er sucht jemanden, der den Weg schon gegangen ist und ihm glaubwürdig vermittelt, dass er die richtige Person dafür ist.

finde deinen value stack, bevor du kanäle spielst

Wenn du seit Jahren erfolgreich Projekte lieferst, hast du etwas, das die meisten nie sauber ausformulieren: einen Value Stack. Deine Genius Zone.

Der schnellste Weg dorthin führt nicht über ein Whiteboard. Er führt über deine Bestandskunden. Frag sie:

• Warum habt ihr uns damals reingeholt?
• Welches Problem lösen wir für euch wirklich?
• Was machen wir anders als die anderen, mit denen ihr gearbeitet habt?

Du suchst das Muster. Bei mir waren das Prozesse und Systeme, ein starker Finance-Background, die Fähigkeit, Komplexes brutal zu simplifizieren, und meine eigentliche Genius Zone: verkaufen.

Eine Warnung dazu: Löse ein Problem. Maximal zwei. Wenn du A, B und C löst, ist die Botschaft schon wieder verwaschen.

die drei komponenten, die organisch zusammen funktionieren

Stell dir eine Netzwerkveranstaltung vor. Vorne auf der Bühne passiert der Content. Im Publikum melden sich einzelne Menschen mit einer Frage oder einer klugen Anmerkung. Die bleiben in Erinnerung, nicht die, die hinterher zum Speaker gehen und "toll gemacht" sagen. Und richtig spannend werden die Gespräche danach, am Rand, zu zweit.

Genau so baue ich LinkedIn auf:

1. Thought-Leader-Autorität (dein Profil und dein Content). Es geht nicht um Viral-Beiträge. Es geht darum, dass Menschen ganzheitlich verstehen, wer du als Unternehmerpersönlichkeit bist, welche Fachexpertise du mitbringst und welche Standpunkte du zu bestimmten Themen hast. Wer auf deinem Profil landet, muss in Sekunden verstehen: Wer bist du, für wen machst du das, und sprichst du über dich oder über ihn? Make it about them, ab der ersten Zeile.

2. Strategisches Kommentieren. Nicht planlos Kommentare streuen. Bewusst Zielgruppenbesitzer auswählen, die regelmäßig posten. Die Logik dahinter ist alte Marketing-Schule: In einem Bürogebäude verkauft der Getränkeautomat 50 Colas am Tag. Kommt ein zweiter Automat dazu, verkaufen im besten Fall beide 50, weil sich nicht mehr die Frage stellt "Cola oder nicht", sondern "Coca-Cola oder Pepsi". Wenn du dort kommentierst, wo deine Zielgruppe ohnehin über ihr Problem liest, stellt sich irgendwann nicht mehr die Frage, ob das Problem angegangen wird. Nur noch, mit wem.

Ein Nebeneffekt, der oft unterschätzt wird: Kommentare sind komplett bei dir. Du brauchst keine Content-Idee, kein Hook-Framework, keine Freigabe von dir selbst. Deshalb ist das mein Einstieg für alle, die vor der eigenen Content-Erstellung blockieren. Und das sind erfahrungsgemäß die fachlich Stärksten und Bescheidensten.

3. Die DM-Inbox. Das sind die Nebengespräche. Hier entscheidet sich, ob aus Sichtbarkeit eine Beziehung wird.

warum ich keine cold pitches schicke

Was 80 Prozent am Markt gerade tun, nenne ich "zu früh zu viel": "Hi, ich bin Daniel und biete B2B-Leadgenerierung auf organischer Ebene an." Mal plumper, mal schöner verpackt.

Ich will niemandem etwas vormachen: Das funktioniert. Wenn du gerade Druck hast, Kunden reinzubekommen, nutze diese Möglichkeit, sie bringt Ergebnisse. Du wirst aber auch eine Menge Menschen vor den Kopf stoßen und verbrennen, die später sehr wohl in Frage gekommen wären. Diese Kommunikation greift ausschließlich die tief hängenden Früchte ab.

Ich vergleiche es gerne mit Dating: Du kannst in der Stadt Menschen ansprechen und im dritten Satz den Ehering präsentieren. Manchmal springt jemand an. Die Wahrscheinlichkeit, dass es dein Traumkunde ist, ist gering.

Deshalb schreibe ich niemanden unaufgefordert an. Ich warte auf Intention: ein Profilbesuch, ein Like, ein Kommentar, eine angenommene Kontaktanfrage nach einem dieser Signale. Dann kommt von mir eine sehr entspannte Nachricht in der Art: "Wenn du proaktiv netzwerken möchtest, mein Postfach ist offen." Sehr häufig kommt zurück: "Wenn die Zeit gekommen ist, gerne."

die fünf phasen in der dm

Wenn du in der Inbox nicht planlos herumtingeln willst, brauchst du Phasen, und pro Phase ein Ziel:

1. Chat started. Ich agiere passiv und warte auf die Antwort der anderen Person. Wenn Content und Kommentare gut gespielt sind, kommt sie.
2. Chatting. Reiner Beziehungsaufbau. Im geschäftlichen Kontext landet man ohnehin irgendwann bei: Was ist gerade bei dir los? Wo ruckelt es?
3. Qualifizierung. Hier darf ich überzeugender werden, zum Beispiel mit Entweder-oder-Fragen, und explizit auf mein Angebot eingehen oder es rahmen.
4. Termin vorgeschlagen. Ziel ist ausschließlich die Bestätigung. Hier lohnt sich das Nachfassen ("Sind die Termine noch aktuell?"), weil die DM-Inbox tendenziell ein schwarzes Loch ist.
5. Meeting booked.

Simplifiziert, ja. Aber es beantwortet die Frage, die die meisten nie stellen: Was will ich mit dieser einen Nachricht eigentlich erreichen?

erst testen, dann urteilen

"Das funktioniert bei mir nicht" höre ich oft. Meine erste Rückfrage lautet immer: Wie oft hast du es gemacht, und wie oft genau gleich?

Meine Hausnummer: 100 Mal, bevor ich ein Urteil zulasse. 10 oder 20 Mal ist gar nichts. Wenn du fünf Chats pro Tag eröffnest, hast du in einem Monat eine belastbare Aussage. Dasselbe gilt für Aussagen wie "Der Beitrag funktioniert nicht, weil sich der Algorithmus geändert hat": Woher kommt diese Information, und wie wurde sie getestet?

Und wenn du eine Botschaft sehr schnell validieren willst, statt sechs Monate organisch zu arbeiten: Schalte mit kleinem Budget Ads. Damit siehst du in Tagen, ob deine Positionierung bei deiner Zielgruppe ankommt.

Der organische Kanal selbst funktioniert wie SEO: Hinten heraus entsteht ein brutaler Zinseszinseffekt. Und der ist es wert. Wie gut ist es, wenn Menschen bei dir im Call sitzen, die schon wissen, wer du bist, was du tust und wie du tickst, und nur noch erfahren wollen, wie man startet?

Mein persönlicher Anspruch: Sales Calls irgendwann komplett abschaffen. Dass Menschen mir schreiben "Daniel, lass uns starten", weil sie mein Angebot, mein Onboarding und mein Fulfillment längst verstanden haben.

Dafür braucht es eine Zutat, an der die German Angst am sichtbarsten wird: Transparenz. Kaum jemand lässt sich in die Karten schauen, kaum jemand zeigt konkret, wie er arbeitet. Genau das empfehle ich meinen Kunden. Zeig, wie dein Fulfillment aussieht, wie du Projekte und Workshops steuerst. 90 Prozent werden es ohnehin nicht umsetzen. Womit wir wieder bei der Umsetzung wären.

die ganze folge hören

Dieser Beitrag ist die verdichtete Version meines Gastauftritts im Podcast Mio - The Optimized Podcast von Mio Mioduszewski. Im Gespräch sind wir über eine Stunde tiefer eingestiegen, unter anderem in: German Angst im Agenturmarkt, warum US-Playbooks nicht 1:1 in den DACH-Raum übersetzbar sind, wem ich als deutschsprachiger Agenturinhaber auf LinkedIn folgen würde, wie ich Coffee-Chat-Anfragen sauber rahme, und was ich zuletzt in meinem eigenen Erstgespräch-Prozess optimiert habe.

Kennengelernt haben wir uns übrigens genau so, wie ich es oben beschreibe: über LinkedIn, ohne Pitch, mit einem Treffen in Hamburg als Folge.

Hier geht es zur kompletten Folge

Wenn du an dem Punkt bist, an dem dein Angebot klar ist, aber der Kanal fehlt, über den es konsistent sichtbar wird: Schreib mir auf LinkedIn. Mein Postfach ist offen. Und wie ein Gespräch aussieht, das sich nicht nach Verkauf anfühlt, steht hier.