Die Bumerang-Methode im Verkauf: wann sie hält

Was die Bumerang-Methode ist

Bei der Bumerang-Methode gibst du dem Einwand nicht recht und widersprichst ihm auch nicht. Du machst ihn zum Grund für dein Angebot.

Kunde: "Dafür habe ich gerade wirklich keine Zeit." Du: "Genau deshalb sitzen wir hier."

Der Name kommt daher, dass der Einwand zurückkommt wie ein geworfener Bumerang. Die Technik ist alt, sie steht in jedem Verkaufsbuch, und sie gehört zu den drei Sätzen, die Menschen im Verkauf sofort als Technik erkennen.

Das liegt nicht am Bumerang. Es liegt daran, wie er meistens geworfen wird.

Warum der Satz so oft durchschaut wird

Weil "genau deshalb" eine Behauptung ist und keine Erklärung.

Wer ihn sagt, behauptet, dass zwischen dem Einwand und dem Angebot eine Verbindung besteht. Bleibt die Erklärung aus, hat dein Gegenüber nur gehört, dass sein Argument gegen ihn verwendet wurde. Das ist das Gegenteil von Zuhören, und es fühlt sich auch so an.

Dazu kommt die Form. "Genau deshalb" ist ein fertiger Baustein, der sich an jeden Einwand anhängen lässt, und genau das macht ihn erkennbar. Ein Satz, der zu allem passt, passt zu nichts.

Der Unterschied zwischen einem Trick und einem Argument steckt in dem, was nach dem Doppelpunkt kommt. Wer nach "genau deshalb" konkret wird, hat ein Argument. Wer nach "genau deshalb" weiterredet wie vorher, hat einen Trick.

Warum die Methode trotzdem in jedem Buch steht

Weil sie sich in einem Satz erklären lässt und keine Vorbereitung auf den einzelnen Kunden verlangt.

Das macht sie ideal für Schulungen und schlecht für Gespräche. Eine Technik, die man in dreißig Sekunden lernt, hat den anderen dreißig Sekunden gekostet, sie zu erkennen. Alles, was ohne Wissen über den konkreten Fall funktioniert, funktioniert auch ohne Wirkung.

Dazu kommt, dass die Beispiele in Büchern immer mit dem passenden Einwand geliefert werden. Dort steht "keine Zeit" neben einem Angebot, das Zeit spart, und der Zusammenhang stimmt zufällig. Im eigenen Gespräch kommt der Einwand, der kommt, und nicht der, für den man die Antwort hat.

Die Probe, die vorher entscheidet

Kannst du in einem Satz erklären, warum genau dieser Einwand für dein Angebot spricht?

Wenn ja, ist die Methode passend, und der Satz danach schreibt sich fast von selbst. Wenn nein, lass sie weg.

Ein Beispiel, bei dem es hält: Jemand sagt, er habe keine Zeit, sich um seine Akquise zu kümmern. Dein Angebot gibt ihm Zeit zurück, weil es die Suche nach passenden Firmen abkürzt. Der Zusammenhang ist echt und nachprüfbar.

Ein Beispiel, bei dem es kippt: Jemand sagt, das sei zu teuer. "Genau deshalb sollten Sie investieren" ist kein Argument. Es ist eine Wortdrehung. Der Preis wird dadurch nicht kleiner, und das weiß der andere auch.

Der Unterschied ist keine Frage der Formulierung. Er ist eine Frage der Sache.

Vier Einwände und was die Methode dort taugt

Bei drei der vier häufigsten Einwände lässt sich ein echter Zusammenhang finden, bei einem nicht.

"Keine Zeit." Hier hält sie am häufigsten, weil viele Angebote tatsächlich Zeit zurückgeben. Aber nur mit Zahl. "Genau deshalb, denn die Vorbereitung, die Sie heute je Anfrage zwei Stunden kostet, fällt danach weg." Ohne die zwei Stunden ist es wieder nur ein Satz.

"Zu teuer." Hier kippt sie fast immer. Wer den Preis-Einwand umdreht, klingt nach Verkäufer, weil jeder die Wendung kennt. Was hinter dem Satz stecken kann und wie du es auseinandersortierst, steht im Artikel zu "zu teuer".

"Das haben wir schon probiert." Hier hält sie, wenn du den Unterschied zum letzten Versuch benennen kannst. "Genau deshalb würde ich gern wissen, was damals gemacht wurde, denn in neun von zehn Fällen lag es an der Liste und nicht an den Texten." Kannst du den Unterschied nicht benennen, ist der Satz leer.

"Wir sind zu klein dafür." Hier hält sie, wenn kleine Firmen bei dir wirklich schneller dran sind. Das ist oft so und wird selten gesagt. Wenn es bei dir nicht stimmt, sag es auch nicht.

Bei drei von vier hängt alles am Beleg. Das ist der eigentliche Aufwand bei dieser Methode, und er fällt vor dem Gespräch an, nicht darin.

Wo die Methode im Werkzeugkasten steht

Die Bumerang-Methode gehört zu den Techniken, die auf Argumentation beruhen, nicht auf Fragen. Sie steht damit in derselben Gruppe wie die Ja-aber-Methode, die Umdeutung und die Vorwegnahme.

Diese Gruppe hat eine gemeinsame Eigenschaft: Sie behauptet etwas. Fragen kann man immer stellen, eine Frage ist nie unehrlich. Eine Behauptung kann falsch sein, und Menschen hören ziemlich zuverlässig, ob eine gerade stimmt.

Deshalb gilt für alle vier derselbe Prüfstein: Würdest du den Satz genauso sagen, wenn dein Gegenüber die Methode kennt? Bei der Bumerang-Methode ist die Antwort nur dann ja, wenn du den Zusammenhang belegen kannst. Die vollständige Sortierung der acht Methoden steht in der Übersicht zur Einwandbehandlung.

Der Fall, in dem der Bumerang gegen dich fliegt

Es gibt eine Lage, in der die Methode nicht nur nichts bringt. Sie schadet dann, und sie kommt häufiger vor als gedacht.

Wenn der Einwand eine schlechte Erfahrung beschreibt, ist das Umdrehen eine Zurückweisung. Jemand sagt: "Wir hatten schon mal jemanden dafür, das hat nichts gebracht." Die Antwort "genau deshalb sollten Sie es diesmal richtig machen" enthält den Vorwurf, dass er es beim letzten Mal falsch gemacht hat.

Dasselbe gilt bei Einwänden, die auf Verantwortung zeigen. "Dafür müsste ich meinen Chef überzeugen" ist keine Einladung, das Überzeugen des Chefs zum Verkaufsargument zu machen. Es ist der Hinweis auf ein echtes Hindernis in seiner Organisation.

Die Faustregel: Beschreibt der Einwand eine Lage, dreh ihn nicht um. Frag danach. Beschreibt er eine Sorge über die Zukunft, kannst du drehen, wenn du den Zusammenhang belegen kannst.

Der Unterschied ist im Gespräch hörbar. Eine Lage klingt nach Vergangenheit ("wir hatten", "das war", "letztes Jahr"). Eine Sorge klingt nach Zukunft ("ich fürchte", "das wird", "wahrscheinlich").

Der Unterschied zur Umdeutung

Beide Methoden werden ständig verwechselt, und der Unterschied ist einfach.

Die Bumerang-Methode macht den Einwand zum Grund für das Angebot. "Keine Zeit" wird zu "deshalb reden wir".

Die Umdeutung gibt dem Einwand eine andere Bedeutung. "Das ist kompliziert" wird zu "das ist gründlich". Der Einwand bleibt stehen, nur sein Vorzeichen dreht sich.

Die Umdeutung ist die riskantere von beiden, weil sie dem anderen widerspricht, ohne es zuzugeben. Wer sagt, etwas sei nicht kompliziert, es sei gründlich, hat damit erklärt, dass sein Gegenüber die Lage falsch beurteilt.

Die Bumerang-Methode lässt den Einwand wenigstens stehen. Sie nutzt ihn nur.

Wie ein guter Bumerang-Satz abläuft

Drei Teile, und der dritte fehlt in fast allen Beispielen, die man dazu findet.

Erstens: den Einwand gelten lassen. Nicht "genau deshalb" als erstes Wort. Vorher ein halber Satz, der zeigt, dass du zugehört hast. "Dass die Zeit knapp ist, glaube ich sofort."

Zweitens: der Zusammenhang, mit Beleg. "Und der Grund, warum wir darüber reden, ist genau der: Die Vorbereitung je Anfrage kostet Sie im Moment rund zwei Stunden."

Drittens: zurückgeben. "Wie viele Anfragen sind das bei Ihnen im Monat?"

Der dritte Teil macht aus der Wendung wieder ein Gespräch. Ohne ihn steht deine Behauptung im Raum und dein Gegenüber darf sie glauben oder nicht.

Woher die Methode kommt

Der Bumerang stammt aus der Rhetorik und heißt dort Retorsion: Man nimmt das Argument der Gegenseite und richtet es gegen sie. Vor Gericht und in der Debatte ist das eine anerkannte Figur, weil dort zwei Parteien gegeneinander sprechen und ein Dritter zuhört.

Im Verkaufsgespräch gibt es keinen Dritten. Der, dessen Argument du drehst, ist derselbe, den du überzeugen willst. Was in der Debatte als geschickt gilt, kommt am Tisch als Übergehen an.

Das erklärt, warum die Methode in Verkaufsbüchern so gut aussieht und in echten Gesprächen so oft danebengeht. In der Buchform steht sie ohne Gegenüber da, als Formel. Am Tisch sitzt jemand, der gerade etwas über seine Lage gesagt hat und darauf eine Antwort erwartet.

Für die Praxis heißt das: Die Figur bleibt brauchbar, aber sie braucht eine Zutat, die die Rhetorik nicht kennt. Die Anerkennung des Einwands, bevor er gedreht wird, und die Rückgabe danach.

Was in Ausschreibungen und Mails anders ist

Schriftlich fällt die Rückgabe weg, und damit fällt der wichtigste Teil weg.

Eine gedrehte Aussage ohne Frage dahinter steht in einer Mail als Behauptung, und der Leser hat alle Zeit, sie zu prüfen. Was im Gespräch in zwei Sekunden vorbeigeht, wird schriftlich zweimal gelesen.

Deshalb ist der bessere schriftliche Weg der direkte. Statt "gerade weil bei Ihnen die Zeit knapp ist, lohnt sich das" schreibst du, wie viel Zeit die Sache kostet und wie viel sie zurückgibt, mit Zahlen. Die Aussage ist dieselbe, sie steht nur als Rechnung da und nicht als Wendung.

Eine Ausnahme gibt es: wenn dein Gegenüber den Einwand selbst schriftlich formuliert hat. Dann darfst du ihn aufgreifen, weil du dich auf seine Worte beziehst und nicht auf eine Vermutung. Auch dann gehört eine Frage ans Ende.

Was du dabei nicht tun solltest

Vier Fehler lassen den Satz zuverlässig kippen, und alle vier sind leicht zu vermeiden.

Mit "genau deshalb" anfangen. Der Baustein ist verbrannt. Sag den Zusammenhang in eigenen Worten, dann fällt niemandem die Technik auf.

Ihn zweimal im selben Gespräch benutzen. Beim ersten Mal ist es vielleicht ein Argument, beim zweiten Mal ist es ein Muster, und Muster fallen auf.

Ihn beim Preis benutzen. Der häufigste Fehler und der teuerste. Der Preis ist eine Zahl, keine Einschätzung.

Den Beleg schuldig bleiben. Ohne die Zahl, den Fall oder den konkreten Unterschied ist der ganze Satz eine Behauptung über dein eigenes Angebot. Davon hat dein Gegenüber schon genug gehört.

Wie du deine zwei Sätze vorbereitest

Der Aufwand liegt vor dem Gespräch, und er ist überschaubar, weil du nicht acht Sätze brauchst.

Nimm die zwei Einwände, die bei dir am häufigsten kommen. Nicht die, die dich am meisten geärgert haben. Die, die du in den letzten zehn Gesprächen tatsächlich gehört hast. Bei den meisten Beratern sind es die Zeit und der letzte Anbieter.

Schreib für jeden den Zusammenhang auf, mit einer Zahl darin. Also nicht "spart Zeit". Besser: "die zwei Stunden Vorbereitung je Anfrage fallen weg". Findest du keine Zahl, findest du auch keinen Zusammenhang, und dann ist die Methode für diesen Einwand nicht die richtige.

Formulier den ganzen Satz einmal aus, mit allen drei Teilen. Anerkennung, Zusammenhang mit Zahl, Frage zurück. Danach kannst du ihn variieren, aber du hast ihn einmal ganz gedacht.

Zwei Sätze reichen. Wer sich acht zurechtlegt, hat im Gespräch acht Bausteine im Kopf und hört dem anderen nicht mehr zu.

Was der Einwand über das Gespräch verrät

Ein Nebeneffekt, der mehr wert ist als die Technik selbst: Der Einwand sagt dir, wo im Gespräch etwas gefehlt hat.

Kommt "keine Zeit", ist meistens nicht klar geworden, was die Sache kostet und was sie zurückgibt. Kommt "zu teuer", fehlte der Vergleich, gegen den dein Preis gerechnet wird. Kommt "schon probiert", hast du zu wenig danach gefragt, was vorher passiert ist.

In allen drei Fällen ist der Einwand ein Hinweis auf einen früheren Punkt des Gesprächs, nicht auf den jetzigen. Wer ihn nur dreht, behandelt das Symptom. Wer ihn liest, weiß, wo er beim nächsten Mal genauer sein muss.

Deshalb lohnt es sich, die Einwände über ein paar Wochen mitzuschreiben. Wenn derselbe zehnmal kommt, liegt es nicht an den zehn Leuten.

Fazit

Die Bumerang-Methode ist keine schlechte Technik. Sie wird nur fast immer schlecht ausgeführt.

Der Grund ist bequem: Der Satz lässt sich an jeden Einwand hängen, ohne dass man vorher nachdenken muss. Genau das hört man ihm an.

Wer sie benutzen will, macht die Arbeit vorher. Ein Einwand, ein echter Zusammenhang, ein Beleg. Fällt dir der Beleg nicht ein, dann stell lieber eine Frage.

Häufige Fragen

Was ist die Bumerang-Methode?

Bei der Bumerang-Methode machst du aus dem Einwand den Grund für dein Angebot. Auf "dafür habe ich keine Zeit" folgt "genau deshalb reden wir darüber". Der Einwand kommt zurück wie ein Bumerang. Sie gehört zu den bekanntesten Techniken der Einwandbehandlung und zu den am leichtesten durchschaubaren.

Wann funktioniert die Bumerang-Methode?

Nur wenn der Zusammenhang echt ist, also wenn der genannte Einwand tatsächlich der Grund für dein Angebot ist. Bei "keine Zeit" und einem Angebot, das nachweislich Zeit zurückgibt, hält der Satz. Bei "zu teuer" und einem Angebot, das Geld kostet, hält er nicht, weil der Preis durch Umdrehen nicht kleiner wird.

Warum klingt "genau deshalb" so oft nach Trick?

Weil der Satz eine Behauptung ist, die nicht belegt wird. Wer "genau deshalb" sagt und danach nichts liefert, was den Zusammenhang zeigt, hat den Einwand nur umgedreht. Dein Gegenüber merkt das sofort, denn der Satz beantwortet seine Sorge nicht, er dreht sie gegen ihn.

Was mache ich, wenn der Zusammenhang nicht stimmt?

Dann lässt du die Methode weg. Bei einem Einwand, der wirklich ein Hindernis ist, hilft eine Rückfrage mehr: "Was genau meinen Sie damit?" Danach weißt du, worum es geht, und kannst darauf antworten, statt eine Wendung zu erfinden, die niemand glaubt.

Ist die Bumerang-Methode manipulativ?

Sie kann es sein. Der Prüfstein ist derselbe wie bei den anderen Argumentations-Methoden: Würdest du den Satz genauso sagen, wenn dein Gegenüber die Methode kennt? Wer einen echten Zusammenhang benennt, hält diesem Test stand. Wer nur die Wortstellung dreht, nicht.

Wie unterscheidet sich die Bumerang-Methode von der Umdeutung?

Die Bumerang-Methode macht den Einwand zum Grund für das Angebot. Die Umdeutung gibt dem Einwand eine andere Bedeutung, etwa aus "das ist kompliziert" wird "das ist gründlich". Beide gehören zur selben Gruppe: sie behaupten etwas, statt zu fragen, und taugen deshalb nur mit echtem Zusammenhang.

Welche Einwände eignen sich für die Methode?

Vor allem "keine Zeit" und "das haben wir schon probiert", sofern du in beiden Fällen den Beleg mitliefern kannst. Ungeeignet ist der Preis, weil der Einwand dort auf eine Zahl zielt und nicht auf eine Einschätzung. Wer beim Preis mit der Bumerang-Methode arbeitet, klingt zuverlässig nach Verkäufer.

Was sage ich stattdessen, wenn die Methode nicht passt?

Frag nach, bevor du antwortest. "Worauf beziehen Sie das gerade?" kostet fünf Sekunden und bringt dich näher an das, was wirklich im Weg steht. In vielen Fällen stellt sich heraus, dass dein vorbereitetes Argument gar nicht zum Einwand gepasst hätte.