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Was ich in über 15 Jahren Vertrieb gelernt habe – Systeme, Fehler und Vorlagen für planbare Anfragen ohne Anbiedern.
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Kunden gewinnen: die Wege für Selbstständige, nach Aufwand sortiert
Netzwerk und Empfehlung sind schnell und irgendwann ausgeschöpft, Beiträge brauchen Monate. Deshalb laufen zwei Wege gleichzeitig.
Discovery Call: das erste Gespräch, bevor es um ein Angebot geht
Das Klärungsgespräch vor dem Angebot. Wie es abläuft, welche Fragen hineingehören und warum eine ehrliche Absage ein gutes Ergebnis sein kann.
SPIN Selling: die vier Fragen und was davon heute noch funktioniert
SPIN beruht auf mehr als 35.000 untersuchten Verkaufsgesprächen. Drei der vier Fragearten helfen heute noch, zwei davon nur offen gestellt.
Challenger Sale: wann Widerspruch im Verkauf hilft und wann nicht
Die besten Verkäufer widersprechen ihren Kunden, sagt die Studie. Was sie gemessen hat, wo sie Schwächen hat und wann Widerspruch im Gespräch hilft.
Der LinkedIn-Slogan: eine Zeile, die sagt, für wen du arbeitest
Die Zeile unter deinem Namen taucht an mehr Stellen auf als alles andere auf deinem Profil. Welche drei Teile hineingehören und was du weglässt.
Auf LinkedIn vernetzen oder folgen: wann welche Anfrage sinnvoll ist
Eine Einladung ist eine Bitte, Folgen ist keine. Wann welche Anfrage passt, was in die Notiz gehört und welche Grenzen gelten.
Nutzenargumentation: vom Merkmal zu dem Satz, den der Kunde selbst sagt
Merkmal und Vorteil lassen sich vorbereiten. Der Nutzen braucht eine Zahl aus dem Gespräch, und am stärksten ist er, wenn der Kunde ihn selbst ausspricht.
Kaufsignale im Verkaufsgespräch: woran du merkst, dass jemand kaufen will
Freundlichkeit kostet nichts und sagt deshalb wenig. Ein echtes Kaufsignal kostet die Person etwas, und darauf antwortest du mit einer Frage.
LinkedIn Akquise: vier Schritte statt einer Nachricht
Vernetzungsanfrage angenommen, zwei Minuten später das Angebot. Das ist eine kalte Mail, die den Umweg über eine Plattform genommen hat.
Der LinkedIn-Algorithmus: was er misst und was du willst
Reaktionen aus der falschen Gruppe können weniger wert sein als wenige aus der richtigen. Der Algorithmus sieht diesen Unterschied nicht.
Abschlusstechniken: warum die meisten Druck erzeugen
Ein Ja, das aus einer Technik entstanden ist, hält bis zum nächsten Morgen. Dann kommt die Mail mit "wir haben es uns nochmal überlegt".
Neukundenakquise: die drei Quellen vor der kalten Liste
Wenn Aufträge fehlen, beginnt die Suche fast immer außen. Drei Gruppen kennen dich bereits und stehen auf keiner Akquise-Liste.
B2B-Kundengewinnung: wer wirklich entscheidet
Ein Auftrag entsteht selten in dem Gespräch, das du führst. Er entsteht in einer Besprechung danach, an der du nicht teilnimmst.
Bedarfsermittlung im Verkaufsgespräch: von der Lage zur Zahl
"Was wäre für Sie die ideale Lösung?" fühlt sich gut an und bringt nichts. Die Antwort ist eine Vermutung über die Zukunft.
Telefonakquise: was heute noch funktioniert und was nicht
Zweihundert Anrufe am Tag erzeugen zweihundert schlechte Gespräche und verbrennen dieselben Firmen, die später als Kunden in Frage kämen.
Akquisegespräch: Ablauf in fünf Schritten
Der häufigste Fehler passiert in den ersten fünf Sekunden: mit sich selbst anzufangen. Bis dahin hat das Gegenüber schon entschieden.
Akquise am Telefon: fünf Arten von Anrufen, nicht eine
Der kalte Anruf ist die schwerste von fünf Varianten und sollte die seltenste sein. Vier andere Wege ans Telefon bleiben meistens liegen.
Die Bumerang-Methode im Verkauf: wann sie hält
Der Einwand fliegt zurück und wird zum Grund für das Angebot. Manchmal stimmt das sogar. Meistens hört man, dass gerade eine Technik lief.
Einwandbehandlung im Verkaufsgespräch: der Zeitpunkt entscheidet
Ein "zu teuer" nach zehn Minuten ist kein Preisproblem, dafür kennt dein Gegenüber den Preis noch gar nicht. Wo der Einwand fällt, sagt mehr als der Einwand selbst.
Akquisekosten berechnen: die Zeile, die alle vergessen
Akquise kostet mich nichts, ich mache das selbst. Der teuerste Satz im Beratergeschäft, weil er die größte Zeile aus der Rechnung streicht.
Einwand oder Vorwand: ein Satz trennt beides
Zwei Sätze, die fast gleich klingen und völlig Verschiedenes bedeuten. Wer sie verwechselt, arbeitet an einem Problem, das es nicht gibt.
Thought Leadership: ein Standpunkt, den andere zitieren
Eines dieser Wörter, die auf Konferenzen fallen und bei denen niemand sagen kann, was gemeint ist. Dabei ist die Sache einfach: Man kennt deinen Standpunkt, bevor man dich fragt.
Die Ja-aber-Methode: warum sie meistens auffliegt
Ab dem Wort aber hört niemand mehr zu. Der Kopf ist damit beschäftigt, den Widerspruch zu erwarten, der gleich kommt.
Personal Branding auf LinkedIn: was in den ersten Monaten passiert
Sieben Monate lang habe ich gepostet, und niemand hat geschrieben. Danach kam die erste Anfrage. Inzwischen kommt jede darüber, und der Weg dahin ist erklärbar.
"Zu teuer": was der Satz bedeutet und wie du antwortest
Die übliche Reaktion ist, den Preis zu erklären. In zwei von drei Fällen antwortet man damit auf eine Frage, die niemand gestellt hat.
Projektakquise: drei Wege, einer davon planbar
Zwei Anfragen pro Woche, beide fragen zuerst nach dem Tagessatz, beide sind danach still. Das ist keine Pechsträhne. Das ist der eine Weg, der vergleichbar macht.
Akquise-Anschreiben: vier Teile, auf die jemand antwortet
Sehr geehrte Damen und Herren, als führender Anbieter möchten wir Ihnen unsere Leistungen vorstellen. Fast jeder hat das schon bekommen, und fast jeder hat es nach der ersten Zeile gelöscht.
Fragetechniken im Verkauf: sechs Formen und ihre Aufgabe
Weißt du vorher, was der andere antworten wird? Dann ist es keine Frage. Dann ist es ein Argument mit Fragezeichen am Ende.
"Kein Interesse": fünf Einwände, die kein Preis sind
Zwei Wörter, und die meisten Gespräche sind vorbei. Nicht weil der Satz das Ende wäre. Weil die meisten darauf falsch reagieren: verteidigen oder aufgeben.
Kundengespräch führen: Vorbereitung, Ablauf und Fragen
Ein Kundengespräch geht selten schief, weil jemand die falschen Worte findet. Es geht schief, weil vorher nicht klar war, worum es geht.
Verkaufsargumente: warum die besten vom Kunden kommen
Beim dritten Grund schaut der Kunde auf sein Telefon. Nicht weil die Gründe schlecht wären. Weil keiner davon mit dem zu tun hat, was er zehn Minuten vorher erzählt hat.
Einwandvorwegnahme: wann sie hilft und wann sie schadet
Ein Einwand, der ausgesprochen ist, muss verteidigt werden. Ein Einwand, der noch im Kopf ist, nicht. Deshalb lohnt es sich, manchen selbst auszusprechen, aber eben nur manchen.
Kaltakquise-Tipps: die Reihenfolge, die aus Anschreiben Termine macht
Die meisten Tipps drehen an der Formulierung, obwohl die Liste das Problem ist. Zwölf Tipps entlang der vier Fragen, die in dieser Reihenfolge über Antworten entscheiden.
Ist Kaltakquise verboten? Was im B2B und B2C wirklich gilt
Telefon, E-Mail, Brief, LinkedIn: für jeden Kanal gilt eine eigene Regel, und im B2B ist mehr erlaubt als die meisten denken. Was du morgen tun darfst, ohne Gutachten.
Kaltakquise am Telefon: der Einstieg für Leute, die keine Verkäufer sind
Die meisten Anleitungen zum Telefonieren sind für Vertriebsteams mit achtzig Anrufen am Tag geschrieben. Für Experten und kleine Teams ist der Anruf selten der erste Schritt, und nach der ersten Antwort das beste Werkzeug, das es gibt.
Kaltakquise per E-Mail: was erlaubt ist und was stattdessen funktioniert
Fast jede Anleitung zur Kaltakquise per E-Mail überspringt die Rechtslage. Hier steht sie zuerst, danach die Wege zum Erstkontakt, die dir wirklich bleiben.
Warmakquise: was sie von Kaltakquise unterscheidet und wie du sie planbar machst
Warmakquise gilt als der angenehme Weg, hängt aber meistens an Empfehlungen, und die kommen, wann sie wollen. Drei Wege, wie warme Kontakte entstehen, ohne dass du wartest.
Angebot nachfassen: wann, wie oft und mit welchen Worten
Die meisten Angebote verschwinden nicht, weil jemand Nein denkt. Sie verschwinden im Alltag, und wer nach ein paar Tagen wieder anklopft, ist meistens der Einzige.
Leadgenerierung: wie aus Reichweite planbare Anfragen werden
Reichweite allein bringt keine Anfragen. Der Artikel erklärt den ganzen Weg für Experten, Berater und kleine Teams: die zwei Wege zum Kontakt, die vier Messpunkte und die Fehler, die Arbeit kosten und nichts einbringen.
Lead Magnet: was das ist und woran du erkennst, ob deiner funktioniert
Die meisten Lead Magnets sammeln Adressen und sonst nichts. Was den Unterschied macht, an eigenen Zahlen erklärt: von 134 Eintragungen waren 13 brauchbar.
B2B-Leadgenerierung, wenn du sie selbst machst
Jede Methode funktioniert. Nur kann niemand fünf gleichzeitig anfangen. Was bei mir wie lange gebraucht hat, in welcher Reihenfolge es lief und was ich wieder eingestellt habe.
Kundenakquise im B2B: von der leeren Stadt zur Liste mit Namen
Wie aus einer leeren Stadt auf der Karte eine Liste wird, in der jede Firma einen Namen, ein Profil und einen Anlass hat. Mit echten Kosten aus dem laufenden System.