Angebot nachfassen: wann, wie oft und mit welchen Worten

Was heißt ein Angebot nachfassen?

Nachfassen heißt, dass du dich nach einem abgegebenen Angebot in festen Abständen wieder meldest, bis du eine Entscheidung hast, und zwar egal in welche Richtung. Es ist kein Nachhaken und keine Erinnerung, es ist der zweite, dritte und vierte Teil derselben Unterhaltung.

Der Unterschied zeigt sich am Ergebnis, das du anpeilst. Wer nachhakt, will eine Antwort. Wer nachfasst, will eine Entscheidung. Das klingt nach einer Feinheit und ändert jede einzelne Formulierung, die du benutzt. Eine Erinnerung fragt: Hast du meine Mail gesehen? Ein Nachfassen sagt: Hier ist noch etwas, das dir bei deiner Entscheidung hilft, und dann frage ich dich, ob wir weitermachen.

Für Selbstständige, Berater und kleine Teams hat das noch eine zweite Bedeutung. Ein Angestellter im Einkauf, der ein Angebot einholt, muss sich melden, weil er einen internen Prozess abarbeitet. Bei dir gibt es diesen Prozess nicht. Wenn du nicht nachfasst, fasst niemand nach, und das Angebot verschwindet in einem Postfach. Deshalb ist Nachfassen bei dir kein Nebenschritt. Es ist ein Teil deiner Kundengewinnung, genau wie der erste Kontakt und das Gespräch.

Warum keine Antwort fast nie ein Nein ist

Der häufigste Grund für Schweigen ist Alltag, nicht Ablehnung. Deine Mail landet bei jemandem zwischen zwei Terminen, er liest die ersten Zeilen, denkt, dass er sich das in Ruhe ansehen will, und legt es weg. Dann kommt der nächste Termin, danach ein Anruf, danach eine Sache, die brennt, und am Abend ist die Mail vierzig Nachrichten weiter unten.

Dazu kommt eine Eigenschaft, die fast alle Menschen teilen: Ein Nein auszusprechen ist unangenehm. Es fühlt sich nach Enttäuschung an, es lädt zu einer Rückfrage ein, es kostet Zeit. Nichts zu tun kostet gar nichts und fühlt sich in dem Moment neutral an. Also passiert nichts. Aus deiner Sicht sieht das aus wie eine Entscheidung. Aus seiner Sicht ist es ein ganz normaler Vormittag mit elf anderen Aufgaben.

Dazu kommen die üblichen internen Gründe, die du von außen nie siehst. Der Kollege, der mitentscheiden soll, ist im Urlaub. Die Zahlen fürs nächste Quartal sind noch nicht freigegeben. Es gibt zwei weitere Angebote, und der Vergleich ist noch nicht gemacht. Eine Person im Unternehmen findet die Idee gut, eine andere hat noch Fragen, und niemand hat sich hingesetzt, um das zu klären.

Aus dieser Sicht sieht dein Nachfassen völlig anders aus. Du bist nicht der Anbieter, der drängelt. Du bist der Einzige, der das Thema noch einmal auf den Tisch legt, während alle anderen aufgegeben haben. Ich habe selten erlebt, dass sich ein Anbieter nach dem Angebot mehr als einmal meldet. Wer zwei- oder dreimal auftaucht und dabei jedes Mal etwas mitbringt, hat schon deswegen einen Vorteil.

Wann du zum ersten Mal nachfasst

Drei bis vier Werktage nach dem Versand des Angebots. Das ist lang genug, dass der Empfänger es gelesen haben kann, und kurz genug, dass er sich noch an das Gespräch erinnert.

Vorher wird es unangenehm für beide Seiten. Wer nach 24 Stunden fragt, ob das Angebot angekommen ist, zwingt jemanden zu einer Antwort, die er gar nicht geben kann, weil er das Dokument noch nicht geöffnet hat. Die einzige mögliche Reaktion ist dann eine Verlegenheitsantwort wie "schaue ich mir noch an", und die kostet dich einen deiner Anläufe, ohne dass sich etwas bewegt.

Zu spät ist genauso teuer. Nach zwei oder drei Wochen bist du in der Erinnerung des Empfängers von zwanzig anderen Themen überlagert, und deine Mail liest sich, als hättest du ihn vergessen. Wenn dir das passiert ist, tu nicht so, als wäre nichts gewesen. Ein Satz genügt: "Ich melde mich später als gedacht, hier ist der Stand." Das ist unangenehmer zu schreiben als es zu lesen.

Der wichtigste Teil dieses Abschnitts hat nichts mit Tagen zu tun. Der Termin für das erste Nachfassen wird festgelegt, wenn du das Angebot abschickst, nicht wenn dir das Schweigen auffällt. Zwei Minuten, ein Eintrag im Kalender oder in deiner Aufgabenliste, mit dem Namen und einem Stichwort dazu, worüber ihr gesprochen habt. Wer diesen Eintrag nicht macht, überlässt die Entscheidung seinem Bauchgefühl, und das Bauchgefühl sagt an jedem einzelnen Tag, dass es heute vielleicht zu früh ist.

Wie oft du nachfasst, und wann Schluss ist

Drei bis vier Anläufe, mit wachsendem Abstand, danach ist es zu Ende. Das ist kein Naturgesetz, es ist ein Rahmen, der verhindert, dass du entweder nach dem ersten Versuch aufgibst oder ein halbes Jahr lang alle zwei Wochen dieselbe Mail schickst.

Der Takt sieht so aus: Das Angebot geht raus. Nach drei bis vier Werktagen der erste Anlauf. Nach etwa einer Woche der zweite. In der dritten Woche kommt die klare Frage, ob es passt oder ob du das Thema schließen sollst. Zwischen dem ersten und dem letzten Anlauf liegen damit rund drei Wochen. Zusammen mit dem Angebot selbst hat der Empfänger damit vier Gelegenheiten, sich zu melden.

Warum wachsende Abstände? Weil ein enger Takt am Anfang zum Gespräch passt, das noch frisch ist, und ein enger Takt nach drei Wochen nach Ungeduld klingt. Wenn du auf das Ende zugehst, darf zwischen den Nachrichten ruhig mehr Zeit liegen.

Und wann ist wirklich Schluss? Wenn du die klare Frage gestellt hast und darauf nichts kommt. Dann ist der Fall entschieden, auch ohne Wort. Er gehört auf Wiedervorlage in drei bis sechs Monaten, mit einer Notiz, worum es ging. Ein Fall, der offen bleibt, ist schlimmer als ein Fall, der abgelehnt wurde, weil er dich weiter beschäftigt, deine Umsatzplanung schönfärbt und trotzdem nichts einbringt.

Eine Ausnahme gibt es. Wenn der Empfänger dir selbst einen Zeitpunkt genannt hat, etwa dass die Entscheidung nach der Vorstandssitzung im Oktober fällt, dann gilt sein Termin und nicht dein Takt. In dem Fall meldest du dich einmal kurz vorher und einmal danach.

Was jede Nachfass-Nachricht mitbringen muss

Jede Nachricht enthält etwas, das in der vorherigen nicht stand. Das ist die einzige Regel, die wirklich über den Unterschied zwischen Nachfassen und Nerven entscheidet.

Der Grund ist einfach. Eine Nachricht, die nur fragt, ob das Angebot angekommen ist, verlangt vom Empfänger Arbeit und gibt ihm nichts. Er muss sich erinnern, nachsehen, entscheiden und formulieren, und am Ende hat er dir einen Gefallen getan. Eine Nachricht, die etwas mitbringt, dreht das um. Er bekommt etwas, das ihm bei seiner Entscheidung hilft, und die Antwort ist dann eine Reaktion und keine Pflichtübung.

Woher nimmst du dieses Neue, wenn seit dem Angebot nichts passiert ist? Aus vier Quellen, die fast immer verfügbar sind.

Eine Antwort auf eine offene Frage aus dem Gespräch. Meistens bleibt eine Frage im Raum stehen. Wie lange die Einarbeitung dauert, ob eine bestimmte Software mitspielt, wie es abläuft, wenn zwei Standorte betroffen sind. Wenn du das im Gespräch mit "das schaue ich nach" beantwortet hast, hast du deinen ersten Anlass frei Haus.

Ein ähnlicher Kunde. Nicht dein bestes Beispiel. Nimm das ähnlichste. Eine Firma in derselben Größe oder mit demselben Problem, drei Sätze dazu, was danach anders war. Das nimmt dem Empfänger einen Teil der Unsicherheit ab, ohne dass du ihn überreden musst.

Ein sachlicher Hinweis von außen. Eine Änderung im Markt, eine neue Regel, eine Zahl aus deiner Arbeit, die zu seiner Lage passt. Das darf klein sein. Es muss nur echt sein und mit seiner Entscheidung zu tun haben.

Ein kleinerer erster Schritt. Wenn du den Verdacht hast, dass der Umfang der Grund fürs Zögern ist, biete den ersten Teil einzeln an. Der Preis für diesen Teil ist niedriger, der Preis für die ganze Leistung bleibt gleich.

Der zweite Teil jeder Nachricht ist eine Frage, die leicht zu beantworten ist. Leicht heißt: in einem Satz, ohne Rücksprache, ohne Nachdenken. "Wie sehen Sie den Zeitplan?" ist keine leichte Frage. "Ist der Start im Oktober für Sie realistisch, oder eher Anfang nächsten Jahres?" ist eine.

Formulierungen, die du übernehmen kannst

Die Sätze für eine Nachfass-Mail sind dieselben, die du auch benutzen würdest, wenn du einem Bekannten schreibst. Genau darin liegt der Unterschied zu den Mustertexten, die im Netz herumliegen.

Was in fast jeder Vorlage steht und was du streichen kannst: "Ich wollte mich nur kurz melden." "Bezugnehmend auf mein Angebot vom ..." "Haben Sie meine Mail erhalten?" "Ich hoffe, es geht Ihnen gut." Diese Zeilen sagen dem Empfänger, dass er gleich um etwas gebeten wird, und sie liefern ihm nichts.

So kann der erste Anlauf stattdessen aussehen, dreizeilig:

Guten Morgen Frau Meier, Sie hatten im Gespräch gefragt, wie wir das mit den zwei Standorten lösen. Ich habe das nachgesehen, es läuft über eine gemeinsame Übersicht und ändert am Aufwand nichts. Passt der Start im Oktober bei Ihnen zeitlich, oder wird es eher Anfang des Jahres?

Der zweite Anlauf, etwa eine Woche später, mit einem passenden Fall:

Guten Morgen Frau Meier, mir ist bei Ihrem Thema noch ein Fall eingefallen, der ähnlich lag: gleiche Größe, dasselbe Thema mit den Standorten. Was dort am Ende den Unterschied gemacht hat, waren drei Wochen Vorlauf statt einer. Wenn das für Sie interessant ist, schicke ich Ihnen die Eckpunkte in fünf Zeilen.

Und die letzte Nachricht, in der dritten Woche:

Guten Morgen Frau Meier, ich höre nichts von Ihrer Seite, und das ist völlig in Ordnung, ich weiß, wie voll so ein Kalender ist. Damit ich weiß, woran ich bin: Ist das Thema bei Ihnen gerade aktuell, oder soll ich es für dieses Jahr schließen? Beides ist für mich eine gute Antwort.

Drei Dinge stecken in diesen Formulierungen. Erstens sind sie kurz. Wer eine halbe Seite schreibt, verlangt zehn Minuten Aufmerksamkeit von jemandem, der zwei hat. Zweitens gibt es keinen Vorwurf, keine Enttäuschung und kein "leider habe ich noch nichts gehört". Drittens steht am Ende immer eine Frage, die man im Vorbeigehen beantworten kann.

Ein Detail zum Betreff: Antworte im bestehenden Verlauf, statt eine neue Mail zu schreiben. Der Empfänger sieht dann das Angebot direkt darunter und muss nichts suchen. Bei einem Betreff wie "Nachfassen zu unserem Angebot" weiß der Empfänger schon vor dem Öffnen, dass er gleich um etwas gebeten wird.

Telefon oder E-Mail: was wann besser funktioniert

Am Telefon bekommst du in zwei Minuten eine Antwort, für die eine Mail zwei Wochen braucht. Dafür erwischst du die Person selten im richtigen Moment, und wer sich überrumpelt fühlt, sagt eher "melden Sie sich in vier Wochen wieder" als eine ehrliche Antwort.

Die verbreitete Reihenfolge sieht so aus: Die ersten beiden Anläufe schriftlich, weil sie den anderen entscheiden lassen, wann er reagiert. Wenn schriftlich zweimal nichts zurückkommt, ein Anruf, weil Schweigen nach zwei Mails auch ein technisches Problem sein kann. Danach wieder schriftlich, damit das Ergebnis nachlesbar ist.

Was am Telefon anders läuft: Du hörst den Tonfall. Ob jemand wirklich keine Zeit hatte oder ob das Thema intern gestorben ist, merkst du in fünf Sekunden am Telefon und nie in einer Mail. Deshalb ist der Anruf vor allem als Diagnose wertvoll, nicht als Überzeugungsversuch. Frag nicht, ob er sich entschieden hat. Frag, was seit dem Gespräch bei ihm passiert ist. Und wenn eine Rückfrage kommt, gehst du damit um wie im Gespräch selbst, dazu steht mehr in Einwandbehandlung.

Rechtlich ist der Anruf enger geregelt als viele denken. Nach §7 Abs. 2 Nr. 1 UWG ist Telefonwerbung gegenüber Verbrauchern nur mit vorheriger ausdrücklicher Einwilligung erlaubt, gegenüber Unternehmen reicht die zumindest mutmaßliche Einwilligung. Bei einem Anruf zu einem Angebot, das du auf Wunsch geschickt hast, ist diese mutmaßliche Einwilligung in aller Regel gegeben, weil der Anruf zu einem laufenden Geschäftsvorgang gehört. Bei Verbrauchern ohne ausdrückliche Einwilligung kann nach §20 UWG ein Bußgeld von bis zu 300.000 € fällig werden. E-Mails sind nach §7 Abs. 2 Nr. 2 UWG grundsätzlich einwilligungspflichtig, auch im B2B, wobei die Mail zu einem angefragten Angebot keine Werbung im kalten Sinn ist. Für Bestandskunden gibt es zusätzlich die Ausnahme in §7 Abs. 3 UWG unter vier Bedingungen: Du hast die Adresse beim Verkauf erhalten, du wirbst für ähnliche eigene Produkte, es gibt keinen Widerspruch, und du weist bei der Erhebung und bei jeder Nutzung auf das Widerspruchsrecht hin. Das ist eine Einordnung aus der Praxis und ersetzt keine Rechtsberatung.

Zum Nachfassen per Mail gehört noch ein Punkt, der oft mit der Kaltakquise verwechselt wird: Eine Mail an jemanden, der dich um ein Angebot gebeten hat, ist etwas anderes als eine Mail an einen Fremden. Wie die kalte Variante rechtlich und inhaltlich abläuft, steht in Kaltakquise per E-Mail.

Der Sonderfall: mündlich gut aufgenommen, danach Stille

Wenn das Gespräch gut lief und danach nichts kommt, liegt der Grund fast immer bei jemandem, der nicht im Raum war. Das ist der unangenehmste Fall, weil du subjektiv am nächsten dran warst und objektiv am wenigsten weißt.

Drei Erklärungen decken die meisten dieser Fälle ab. Erstens war deine Ansprechperson nicht allein entscheidungsbefugt und muss intern jemanden überzeugen, der dich nie gesehen hat. Zweitens war die Zustimmung im Gespräch echt, aber unverbindlich, weil es angenehmer ist, im Termin zuzustimmen als zu widersprechen. Drittens hat sich intern eine Priorität verschoben, und dein Thema ist von Platz zwei auf Platz neun gerutscht.

Was in allen drei Fällen hilft, ist dasselbe: Gib deiner Ansprechperson etwas, mit dem sie intern arbeiten kann. Eine halbe Seite mit dem Nutzen in Zahlen, drei Sätzen zum Ablauf und der Antwort auf die Frage, die intern garantiert kommt. Wenn du willst, kannst du das direkt so anbieten: "Wenn Sie das intern noch besprechen, schicke ich Ihnen gern eine Seite, die Sie weiterleiten können."

Was hier nicht hilft, ist, das gute Gespräch in Erinnerung zu rufen. "Wir hatten doch so ein positives Gespräch" liest sich wie eine Rechnung, die man einlöst. Der Termin ist vorbei, jetzt zählt, was ohne dich im Raum passiert.

Vermeiden lässt sich dieser Fall zum Teil schon vorher. Wenn du am Ende des Termins fragst, wer außer deinem Gegenüber mitentscheidet und wie der nächste Schritt bei ihm intern abläuft, weißt du beim Nachfassen, an welcher Stelle es hakt. Mehr dazu, wie ein Gespräch abläuft, das solche Fragen unterbringt, ohne nach Verhör zu klingen, steht in Verkaufsgespräch führen.

Nachfassen, bevor es überhaupt ein Angebot gibt

Auch der erste Kontakt braucht ein Nachfassen, und dort gelten dieselben drei Regeln: fester Abstand, jedes Mal etwas Neues, am Ende eine klare Frage.

Der Unterschied ist der Ton. Nach einem Angebot geht es um eine Entscheidung. Beim Erstkontakt geht es nur darum, ob ein Gespräch stattfindet, und deshalb darf die Nachricht noch leichter sein. Zwei Anläufe genügen meistens, im Abstand von rund einer Woche, und beim zweiten Mal kannst du das Thema schließen, ohne dass es nach einem Abschied klingt.

Bei mir ist das der dritte Schritt in einem festen Ablauf, den ich das Anlass-Protokoll nenne. Vier Fragen in fester Reihenfolge: wen du ansprichst, was du schreibst, wann du nachfasst und was passiert, wenn jemand antwortet. Der dritte Schritt ist genau der aus diesem Artikel, nur eine Stufe früher im Ablauf.

Der Vorteil dieses früheren Nachfassens ist, dass die zweite Nachricht oft mehr bringt als die erste. Die erste landet bei jemandem, der dich nicht kennt. Die zweite landet bei jemandem, der deinen Namen schon einmal gesehen hat, und darauf antworten mehr Menschen als auf die erste.

Was beim Nachfassen nicht funktioniert

Drei Dinge kosten dich mehr Aufträge als das Schweigen selbst: ein beleidigter Ton, Druck und ein Rabatt, den niemand verlangt hat.

Der beleidigte Unterton. "Ich habe leider noch immer nichts von Ihnen gehört" und "nachdem ich nun dreimal geschrieben habe" machen aus einer Geschäftsfrage eine persönliche Angelegenheit. Der Empfänger schuldet dir keine Antwort, und sobald er das Gefühl hat, dass du das anders siehst, wird die Antwort noch unwahrscheinlicher. Das gilt auch für die freundlich verpackte Variante. Wenn im Text "kein Problem" steht und zwischen den Zeilen Ärger, liest der Empfänger den Ärger.

Künstlicher Druck. "Das Angebot gilt nur noch bis Freitag", obwohl es das nicht tut. "Ich habe noch zwei Plätze frei", obwohl du zwölf hast. Erfundene Fristen funktionieren einmal und beschädigen danach jede echte Frist, die du später nennst. Wenn es eine echte Grenze gibt, etwa weil dein Kalender ab November voll ist, dann nenn sie ruhig. Aber nur, wenn sie stimmt.

Der ungefragte Rabatt. Er ist der beliebteste Reflex und der teuerste. Wer beim dritten Nachfassen zehn Prozent nachlässt, beantwortet eine Frage, die niemand gestellt hat, und sagt dem Empfänger gleichzeitig zwei Dinge: dass der erste Preis zu hoch war und dass sich Warten lohnt. Ein Nachlass, der kommt, bevor jemand danach fragt, ist das Gegenteil von Nachfassen. Damit verhandelst du gegen dich selbst, bevor überhaupt jemand verhandelt hat.

Dazu kommen zwei kleinere Fehler, die häufig sind. Der eine ist, in jeder Nachricht das ganze Angebot zu wiederholen, weil man Angst hat, dass es vergessen wurde. Das erzeugt lange Mails, die keiner liest. Der andere ist, den Kanal ständig zu wechseln, also einmal Mail, einmal Telefon, einmal LinkedIn, einmal WhatsApp.

Ein Wort zu LinkedIn-Nachrichten: §7 UWG nennt sie nicht ausdrücklich, die Plattform-Regeln und das Wettbewerbsrecht gelten trotzdem, und im Zweifel ist die persönliche, nicht massenhafte Ansprache der sichere Weg. Das ist eine Einordnung aus der Praxis und ersetzt keine Rechtsberatung.

Warum offene Angebote in eine Liste gehören und nicht ins Gedächtnis

Nachfassen scheitert selten am Können und fast immer daran, dass niemand daran denkt. Deshalb gehört jeder offene Fall in eine Liste, und sei es eine Tabelle mit fünf Spalten.

Was hineingehört: der Name, das Datum des Angebots, das Datum des nächsten Anlaufs, welcher Anlauf es ist, und ein Stichwort, worum es ging. Mehr braucht es am Anfang nicht. Wichtig ist nur, dass du beim Öffnen dieser Liste am Montagmorgen in dreißig Sekunden siehst, wer diese Woche dran ist.

Der Effekt ist nicht die Ordnung, es ist die Entlastung. Wer keine Liste hat, denkt jeden Tag ein bisschen an vier offene Angebote, ohne etwas zu tun, und das kostet mehr Kraft als das Nachfassen selbst. Wer eine Liste hat, denkt einmal in der Woche daran und ist den Rest der Zeit frei.

Der zweite Effekt zeigt sich nach ein paar Monaten. Du siehst dann, an welcher Stelle deine Angebote hängen bleiben. Wenn regelmäßig nach dem ersten Anlauf Ruhe ist, liegt es meistens am Angebot selbst oder am Gespräch davor. Wenn die Leute erst antworten, wenn du die klare Frage stellst, hast du am Anfang zu vorsichtig formuliert. Beides sind Erkenntnisse, die du ohne Liste nie bekommst.

Wo das Nachfassen in der Kundengewinnung steht

Nachfassen ist ein Teilstück und funktioniert nur mit dem, was davor liegt. Ein gutes Nachfassen rettet kein Angebot, das an der falschen Person gelandet ist.

Davor steht die Frage, wie Anfragen überhaupt zustande kommen und in welcher Reihenfolge die Teile zusammengehören. Der Überblick dazu steht in Leadgenerierung.

Davor steht außerdem das Gespräch, aus dem das Angebot entstanden ist. Je genauer du dort weißt, wer mitentscheidet und was intern passieren muss, desto weniger musst du beim Nachfassen raten.

Und daneben steht die aktive Ansprache. Wer nur auf Anfragen wartet, hat wenige Angebote draußen, und dann fühlt sich jedes einzelne Schweigen wie eine Katastrophe an. Wer regelmäßig neue Gespräche anstößt, geht mit dem Nachfassen automatisch entspannter um, und diese Entspanntheit ist in jeder Zeile spürbar, die du schreibst.

Fazit

Ein Angebot, auf das niemand antwortet, ist in den meisten Fällen kein abgelehntes Angebot. Es ist ein Angebot, das im Alltag von jemandem untergegangen ist, der gerade zwölf andere Dinge zu erledigen hat.

Was hilft, sind drei Dinge, die alle vor dem ersten Schweigen entschieden werden: ein Termin für den ersten Anlauf, festgelegt beim Versand. Drei bis vier Nachrichten mit wachsendem Abstand, und in jeder steht etwas, das in der Nachricht davor noch nicht stand. Und am Ende einmal die klare Frage, ob es passt.

Was nicht hilft, ist der Rabatt, den keiner verlangt hat, die Frist, die es nicht gibt, und der leicht beleidigte Ton in der dritten Mail.

Wer das so macht, ist nach drei Wochen nicht der Anbieter, der genervt hat. Er ist der Einzige, der noch da war.

Häufige Fragen

Wann soll ich ein Angebot nachfassen?

Drei bis vier Werktage nach dem Versand. Früher schreibst du jemandem, der das Angebot noch gar nicht gelesen hat. Später ist dein Name im Kopf des Empfängers schon von zwanzig anderen Themen überlagert. Wichtig ist, dass du diesen Termin schon notierst, wenn du das Angebot abschickst, und nicht erst, wenn dir das Schweigen auffällt.

Wie oft darf ich nachfassen?

Drei bis vier Anläufe sind der übliche Rahmen: einmal nach drei bis vier Tagen, danach etwa im Wochenabstand, und beim letzten Mal stellst du eine klare Frage. Die Zahl ist weniger entscheidend als die Frage, ob jede Nachricht etwas Neues enthält. Vier Nachrichten mit Inhalt sind angenehmer als zwei Nachrichten, die nur an eine Antwort erinnern.

Wie formuliere ich eine Nachfass-Mail?

Kurz, in normaler Sprache und mit einer Sache, die noch nicht in der letzten Mail stand. Drei Zeilen genügen: eine Zeile Anschluss an das letzte Gespräch, eine Zeile mit dem neuen Punkt, eine Frage, die sich in einem Satz beantworten lässt. Formulierungen wie "ich wollte mich nur kurz melden" oder "haben Sie meine Mail erhalten" kannst du streichen, sie liefern dem Empfänger keinen Grund zu antworten.

Nachfassen per Telefon oder per E-Mail?

Am Telefon bekommst du in zwei Minuten eine Antwort, für die eine Mail zwei Wochen braucht, dafür erwischst du die Person selten im richtigen Moment. Die verbreitete Reihenfolge ist: erste zwei Anläufe schriftlich, ein Anruf, wenn schriftlich nichts zurückkommt, danach wieder schriftlich. Für Anrufe bei Unternehmen reicht nach §7 Abs. 2 Nr. 1 UWG die zumindest mutmaßliche Einwilligung, gegenüber Verbrauchern ist eine vorherige ausdrückliche Einwilligung nötig. Das ist eine Einordnung aus der Praxis und ersetzt keine Rechtsberatung.

Was mache ich, wenn nach dem Nachfassen wieder nichts kommt?

Dann schreibst du die letzte Nachricht und stellst die klare Frage, ob das Thema aktuell ist oder ob du es schließen sollst. Wenn darauf nichts kommt, ist das die Antwort, und du legst den Fall auf Wiedervorlage in drei bis sechs Monaten. Ein Fall, der offen bleibt, ist schlimmer als ein Fall, der abgelehnt wurde, weil er dich weiter beschäftigt und kein Ergebnis bringt.

Ist Nachfassen aufdringlich?

Aufdringlich ist nicht die Häufigkeit, es ist der Inhalt. Wer viermal fragt, ob die Mail angekommen ist, nervt beim zweiten Mal. Wer viermal etwas mitbringt, das dem anderen bei seiner Entscheidung hilft, ist der Einzige, der drangeblieben ist. Ich habe selten erlebt, dass sich ein Anbieter nach dem Angebot mehr als einmal meldet, deswegen fällt der zweite und dritte Anlauf positiv auf.

Soll ich beim Nachfassen einen Rabatt anbieten?

Nein. Ein Rabatt, den niemand verlangt hat, beantwortet eine Frage, die keiner gestellt hat, und er sagt dem Empfänger, dass dein erster Preis zu hoch war. Damit verhandelst du gegen dich selbst und lieferst zusätzlich einen Grund zu warten, weil beim nächsten Mal vielleicht noch mehr geht. Schweigen hat fast nie mit dem Preis zu tun. Wenn doch, sagt der Kunde es, und dann ist es ein Einwand, den du im Gespräch klärst.