Kaltakquise am Telefon: der Einstieg für Leute, die keine Verkäufer sind

Was ist Kaltakquise am Telefon?

Kaltakquise am Telefon heißt, dass du eine Firma oder eine Person anrufst, die dich nicht kennt und die deinen Anruf nicht erwartet. Es gab vorher keinen Kontakt, keine Anfrage und keine Empfehlung.

Der Unterschied zur Warmakquise liegt genau in diesem einen Punkt. Bei einem warmen Anruf gibt es etwas, worauf du dich beziehen kannst: eine frühere Nachricht, ein Gespräch auf einer Messe, einen gemeinsamen Bekannten, eine Anfrage über deine Seite. Beim kalten Anruf gibt es nichts davon. Du fängst mit einer Sekunde Aufmerksamkeit an, die dir jemand widerwillig gibt, weil das Telefon geklingelt hat.

Deshalb ist auch das Ziel ein anderes, als viele denken. Ein kalter Anruf verkauft nichts. Er klärt eine einzige Frage, nämlich ob es hier ein Thema gibt, über das sich ein richtiges Gespräch lohnt. Alles andere, das Angebot, die Zahlen, die Details, gehört in einen Termin und nicht in einen Anruf, der jemanden mitten aus etwas anderem herausgerissen hat.

Und noch etwas gehört zur Definition, weil es sonst später Ärger gibt: kalt ist nicht gleich anonym. Wer vor dem Anruf nachgesehen hat, was die Firma macht, kann sagen, warum sein Thema zu ihr passt. Wer eine gekaufte Liste abtelefoniert, kann das nicht. Genau dieser Grund ist es, auf den es rechtlich ankommt. Das ist eine Einordnung aus der Praxis und ersetzt keine Rechtsberatung.

Ist Kaltakquise am Telefon erlaubt?

Gegenüber Unternehmen ist der Werbeanruf zulässig, wenn eine zumindest mutmaßliche Einwilligung vorliegt. Gegenüber Privatpersonen ist er ohne vorherige ausdrückliche Einwilligung nicht zulässig.

Die Grundlage ist §7 Abs. 2 Nr. 1 UWG. Dort steht die Unterscheidung, um die es hier geht: Telefonwerbung gegenüber Verbrauchern braucht die vorherige ausdrückliche Einwilligung, gegenüber sonstigen Marktteilnehmern, also Unternehmen, reicht die zumindest mutmaßliche Einwilligung. Mutmaßlich heißt in der Praxis, dass es einen sachlichen Grund für die Annahme geben muss, dass dein Angebot mit der Tätigkeit des Angerufenen zu tun hat. Wer Software für Zahnarztpraxen verkauft und eine Zahnarztpraxis anruft, kann diesen sachlichen Grund benennen. Wer wahllos Nummern aus einem Verzeichnis abtelefoniert, kann das nicht. Bei Verbrauchern kann ein Verstoß nach §20 UWG mit einem Bußgeld bis zu 300.000 Euro geahndet werden. Das ist eine Einordnung aus der Praxis und ersetzt keine Rechtsberatung.

Für andere Kanäle sieht es strenger aus. §7 Abs. 2 Nr. 2 UWG verlangt für Werbung per automatischer Anrufmaschine, Fax oder elektronischer Post immer die vorherige ausdrückliche Einwilligung, auch im B2B. Die kalte Werbe-E-Mail an ein Unternehmen ist damit rechtlich enger gefasst als der Anruf beim selben Unternehmen, was viele überrascht. Es gibt eine Ausnahme in §7 Abs. 3 UWG für E-Mail an Bestandskunden, die aber vier Bedingungen gleichzeitig verlangt: die Adresse muss beim Verkauf erhalten worden sein, es muss um Werbung für ähnliche eigene Produkte gehen, der Kunde darf nicht widersprochen haben, und er muss bei der Erhebung und bei jeder Nutzung auf sein Widerspruchsrecht hingewiesen werden. Das ist eine Einordnung aus der Praxis und ersetzt keine Rechtsberatung.

Direktnachrichten auf LinkedIn nennt §7 UWG nicht ausdrücklich. Die Regeln der Plattform und das Wettbewerbsrecht gelten trotzdem. Im Zweifel ist die persönliche, nicht massenhafte Ansprache der sichere Weg, und sie ist ohnehin die einzige, die Antworten bringt.

Ausführlicher steht das alles im Artikel zur Rechtslage bei Kaltakquise, inklusive der Frage, was mutmaßliche Einwilligung im Alltag bedeutet.

Warum das Telefon selten der beste erste Kontakt ist

Weil du am Telefon zuerst deine Existenz rechtfertigen musst, bevor du über die Sache reden kannst. Diese Rechtfertigung kostet die erste Minute, und sie ist die Minute, in der die meisten Gespräche enden.

Drei Dinge kommen dabei zusammen. Erstens wartet niemand auf den Anruf eines Unbekannten. Ein Anruf ist eine Unterbrechung, und das ist keine Frage der Höflichkeit, das liegt am Medium selbst. Zweitens ist die Person, die abhebt, gerade mitten in etwas anderem. Sie hat einen halb geschriebenen Satz auf dem Bildschirm, einen Kunden in der Leitung oder zwei Minuten bis zum nächsten Termin. Der beste Einstieg der Welt konkurriert mit dem, was der andere gerade vorhat. Drittens hat der Angerufene keine Möglichkeit, dich einzuordnen. Er kann dein Profil nicht ansehen, deine Seite nicht öffnen, deinen Namen nicht googeln, während du sprichst. Er entscheidet über eine Stimme.

Eine Nachricht hat an genau diesen drei Stellen einen Vorteil. Sie wird gelesen, wann es passt. Sie kostet den Empfänger nichts, wenn er sie ignoriert. Und sie hinterlässt eine Spur, auf die du dich später beziehen kannst. Ein Anruf ohne Antwort hinterlässt gar nichts, außer vielleicht einen Eintrag in der Anrufliste.

Dazu kommt ein Punkt, der für Experten und Berater schwerer wiegt als für ein Vertriebsteam. Wenn du selbst das Produkt bist, hängt der erste Eindruck an deiner Person. Ein Anruf, bei dem du dich rechtfertigst, hetzt und schnell sprichst, um vor dem Auflegen fertig zu werden, ist ein schlechter erster Eindruck von dir, nicht von einem Angebot. Eine Nachricht, die nach dir klingt, ist ein besserer.

Der bessere Platz für den Anruf: nach der ersten Antwort

Das Telefon ist stark, sobald jemand geantwortet hat. Dann kennt er deinen Namen, er kennt den Anlass, und der Anruf ist kein kalter mehr.

Der Unterschied ist größer, als er klingt. Im ersten Fall musst du erklären, wer du bist, warum du anrufst, woher du die Nummer hast und warum das jetzt sein muss. Im zweiten Fall sagst du einen Satz, der an etwas anknüpft, das die Person selbst geschrieben hat, und ihr seid sofort beim Thema. Die erste Minute, die vorher für die Rechtfertigung draufging, steht dir jetzt für die eigentliche Frage zur Verfügung.

Genau deshalb kommt der Anruf im Anlass-Protokoll erst zum Schluss. Die vier Schritte dort sind: wen du ansprichst, was du schreibst, wann du nachfasst, und was du tust, wenn jemand geantwortet hat. Der Anruf gehört in den vierten Schritt. Und was passiert, ist eine kleine Kette: erst das Ja zum Thema, dann die Nummer, dann der Anruf. Wer diese Reihenfolge umdreht und mit dem Anruf beginnt, macht sich die Arbeit dreimal so schwer und bekommt schlechtere Gespräche.

Praktisch heißt das: Die Frage nach der Telefonnummer kommt nicht in der ersten Nachricht. Sie kommt, wenn das Thema steht und die Person erkennbar Interesse hat. Der Satz dafür ist einfach: "Das klären wir in fünf Minuten am Telefon schneller als in zehn Nachrichten. Unter welcher Nummer erreiche ich Sie?" Wer bis dahin mitgegangen ist, gibt sie meistens.

Wann der kalte Anruf trotzdem das richtige Werkzeug ist

Es gibt drei Fälle, in denen der Anruf am Anfang steht, und in denen jede andere Reihenfolge Zeit kostet.

Deine Zielgruppe ist nicht auf LinkedIn. Handwerksbetriebe, Arztpraxen, Kanzleien, Autohäuser, produzierendes Gewerbe im Mittelstand. Dort gibt es oft kein gepflegtes Profil, dafür eine Nummer im Impressum und jemanden, der abhebt. Wer hier auf eine Antwort in einem Netzwerk wartet, wartet auf etwas, das nicht kommt.

Deine Liste ist sehr klein. Wenn es in deinem Markt vierzig Firmen gibt, die überhaupt in Frage kommen, ist jede einzelne die Recherche und den Anruf wert. Bei vierzig Namen kannst du dir zu jedem eine halbe Stunde Vorbereitung leisten. Das ist eine andere Arbeit als achtzig Anrufe am Tag, und sie hat eine andere Erfolgsquote.

Schriftliches bleibt bei deiner Zielgruppe liegen. Es gibt Leute, bei denen hunderte ungelesene Mails im Postfach liegen. Bauleiter, Praxisinhaber, Geschäftsführer kleiner Betriebe, die den halben Tag nicht am Schreibtisch sitzen. Wer dort eine Mail schickt, geht zwischen allen anderen unter. Wer anruft, hat für zwei Minuten die volle Aufmerksamkeit, wenn er einen Grund hat.

In allen drei Fällen gilt dieselbe Bedingung wie sonst auch. Der Anruf braucht einen Anlass, der über die Branche hinausgeht. Eine neue Filiale, eine offene Stelle, ein Umbau, ein neues Angebot auf der Seite, eine Erwähnung in der Lokalpresse. Zehn Minuten Recherche pro Firma verändern das Gespräch mehr als jedes Skript, weil sie den ersten Satz ersetzen, den sonst jeder Anrufer sagt.

Wie du dich in zehn Minuten vorbereitest

Drei Punkte auf einem Zettel genügen: der Anlass, die eine Frage, der nächste Schritt. Mehr brauchst du für den ersten Anruf nicht, und mehr hilft auch nicht.

Der Anlass ist der Teil, für den du recherchierst. Warum diese Firma und warum jetzt. Er muss stimmen und er muss in einen Satz passen. Die eine Frage ist die, die du wirklich beantwortet haben willst, wenn das Gespräch nach zwei Minuten endet. Und der nächste Schritt ist das, was du vorschlägst, wenn die Antwort interessant war.

Der Zettel hat einen zweiten Zweck. Er hält dich davon ab, dir vorher fünf Formulierungen zurechtzulegen, die du dann im Gespräch unterbringen willst. Wer Sätze unterbringen will, hört nicht zu. Und Zuhören ist die einzige Fähigkeit, die am Telefon wirklich einen Unterschied macht, weil der andere in den ersten dreißig Sekunden sagt, ob das Thema für ihn eine Rolle spielt. Meistens sagt er es nebenbei.

Zur Vorbereitung gehört noch eine Kleinigkeit, die viele übersehen: Notiere dir vorher, was du sagst, wenn ein Vorzimmer abhebt. Nicht als Trick, um daran vorbeizukommen. Als Antwort auf die Frage, worum es geht, die ohnehin kommt. Wer darauf ins Stottern gerät, wird nicht durchgestellt, und das zu Recht.

Wie das Gespräch abläuft, ohne Skript-Theater

Der Anfang gehört dem Anlass, die Mitte einer Frage, das Ende einem klaren nächsten Schritt. In dieser Reihenfolge und ohne auswendig gelernte Sätze.

Der erste Satz ist dein Name und die Firma. Der zweite ist der Anlass. Nicht deine Leistung, nicht dein Nutzenversprechen, nicht die Frage, ob es gerade passt. Der Anlass ist die einzige Information, die der Angerufene nicht hat und die ihm sagt, ob er weiterhören will. So kann er klingen: "Ich habe gesehen, dass Sie seit drei Monaten eine Stelle im Innendienst ausgeschrieben haben." Oder: "Ich habe gesehen, dass Sie einen zweiten Standort eröffnet haben."

Danach kommt die Frage, und sie ist bewusst klein. Nicht die Frage nach dem Budget, nicht die nach der Zuständigkeit, nicht die nach dem größten Problem. Eine Frage, die sich in einem Satz beantworten lässt und deren Antwort du wirklich nicht kennst. Ob die Stelle inzwischen besetzt ist. Ob der zweite Standort mit demselben Team läuft. Ob sie das selbst machen oder jemanden dafür haben.

Und dann hörst du zu. Das ist der ganze Teil in der Mitte. Wer an dieser Stelle in eine Vorstellung seiner Leistung kippt, verliert das Gespräch, weil er den einzigen Vorteil aufgibt, den ein Anruf gegenüber einer Nachricht hat, nämlich die Möglichkeit zurückzufragen.

Das Ende ist ein Vorschlag, kein Abschluss. Ein Termin von zwanzig Minuten in der nächsten Woche, mit einem konkreten Tag und einer konkreten Uhrzeit. Zwei Optionen sind besser als eine offene Frage. Und wenn kein Interesse da ist, fragst du das ruhig auch, denn ein klares Nein ist ein besseres Ergebnis als ein vages Vielleicht, das dich vier Wochen in der Wiedervorlage beschäftigt. Wie ein solches Erstgespräch danach abläuft, steht im Artikel über das Verkaufsgespräch.

Ein Wort zum Ton. Sprich langsamer, als es sich anfühlt. Fast alles, was ein Kaltakquise-Gespräch schlecht klingen lässt, ist Tempo. Wer schnell spricht, klingt, als hätte er wenig Zeit und wenig Recht, hier zu sein. Wer normal spricht, klingt wie ein Kollege, der eine Frage hat.

Was du sagst, wenn jemand keine Zeit hat

Nimm die Aussage ernst und mache daraus eine geschlossene Frage nach einem besseren Moment. Das ist die einzige Antwort, die niemanden ärgert und trotzdem weiterführt.

In der Praxis heißt keine Zeit fast immer eines von zwei Dingen. Entweder die Person hat wirklich gerade keine Zeit, dann ist die Frage nach einem anderen Moment die richtige. Oder sie weiß noch nicht, worum es geht, und sagt keine Zeit, weil das die höflichste Form der Abwehr ist. Im zweiten Fall hilft ein einziger Satz mit dem Anlass, bevor du nach dem Moment fragst. Nicht als Trick, um länger dranzubleiben. Damit die Person überhaupt entscheiden kann, ob sie sich Zeit nehmen will.

Zwei Fragen, die funktionieren: "Passt es diese Woche noch besser, oder eher nächste?" Und: "Darf ich in zwei Sätzen sagen, worum es geht, und Sie entscheiden dann?" Beides sind Fragen mit zwei Möglichkeiten, und beide lassen sich in drei Sekunden beantworten.

Wer zweimal keine Zeit hat, hat kein Interesse. Das ist keine Niederlage, das ist ein Ergebnis, und es ist mehr wert als ein Kontakt, der ewig in der Liste steht. Mehr zu den Antworten, die hier funktionieren, und zu denen, die nach Technik klingen, steht in der Einwandbehandlung.

Wenn jemand sagt, schicken Sie mal was rüber

Diese Bitte ist meistens eine höfliche Verabschiedung, und sie ehrlich zu behandeln spart beiden Seiten Zeit.

Was üblicherweise passiert: Du schickst Unterlagen, freust dich über den Fortschritt, fasst nach einer Woche nach und erreichst niemanden mehr. Der Grund ist einfach. Niemand hat gesagt, dass er ein Problem hat. Es gab nur einen Weg, das Gespräch freundlich zu beenden.

Der bessere Umgang damit hat zwei Schritte. Erstens fragst du nach, worauf die Unterlagen antworten sollen. Also worum es in der Firma gerade geht, damit du nicht den allgemeinen Prospekt schickst. Wer darauf etwas Konkretes sagt, hat Interesse. Wer sagt, schicken Sie einfach mal, was Sie haben, hat keines, und du hast das in zehn Sekunden erfahren.

Zweitens vereinbarst du gleich, was nach dem Schicken passiert. Ein Datum, an dem du anrufst, oder eine Frage, auf die du eine Antwort erwartest. Ohne diese Vereinbarung hörst du nach dem Verschicken nichts mehr, und du hast trotzdem das Gefühl, es sei etwas vorangegangen. Wie das Nachfassen danach abläuft, ohne dass es nach Drängeln klingt, steht in Angebot nachfassen.

Nachfassen am Telefon

Nachfassen funktioniert, wenn es angekündigt ist und einen festen Abstand hat. Beides zusammen macht aus einer Belästigung eine Verabredung.

Angekündigt heißt, dass am Ende des ersten Gesprächs ein Satz steht, der den nächsten Kontakt festlegt. Nicht ein vages Ich melde mich nochmal. Ein Wochentag reicht schon. Wer am Donnerstag anruft und am Montag davor angekündigt hat, dass er am Donnerstag anruft, ist kein Störer. Er hält sich an etwas.

Fester Abstand heißt, dass du dir eine Regel gibst und sie nicht vom Gefühl abhängig machst. Zum Beispiel drei Werktage nach dem Versand von Unterlagen, danach eine Woche, danach zwei. Drei Versuche, dann ist Schluss, und beim letzten sagst du das auch. Sag beim letzten Versuch offen: "Wenn es gerade nicht passt, melde ich mich nicht weiter." Auf diesen Satz kommt oft doch noch eine Antwort, weil er nichts von der Person verlangt.

Und jeder Nachfass-Anruf bringt etwas Neues mit. Eine Zahl, eine Beobachtung, eine Frage, die beim letzten Mal offen geblieben ist. Ein Anruf, der nur fragt, ob man schon dazu gekommen ist, zwingt den anderen, sich zu erklären, warum er noch nicht dazu gekommen ist. Der bringt selten etwas.

Was die Uhrzeiten-Mythen taugen

Wenig. Es gibt keine belastbare beste Uhrzeit für Kaltakquise, weil erreichbar ist, wer gerade nicht in einem Termin sitzt, und das lässt sich von außen nicht erkennen.

Die Zahlen, die im Netz zu diesem Thema kursieren, stammen fast immer aus großen amerikanischen Vertriebsdatensätzen mit anderen Zielgruppen, anderen Arbeitszeiten und anderen Angeboten. Ob dienstags um sechzehn Uhr in einer amerikanischen Software-Vertriebsorganisation mehr Leute abheben, sagt dir nichts über den Inhaber eines Handwerksbetriebs in Nordrhein-Westfalen.

Was sich beobachten lässt, ohne dass daraus eine Regel wird: Menschen ohne Vorzimmer sind oft an den Rändern des Tages erreichbar, früh am Morgen und am späten Nachmittag, weil dazwischen die Termine liegen. In Betrieben mit Werkstatt oder Praxis gibt es feste Zeiten, in denen niemand ans Telefon kann, und die kennst du nach drei Versuchen. Mehr Verlässlichkeit gibt es nicht.

Der nützlichere Weg ist die eigene Messung. Notiere über zwei bis drei Wochen zu jedem Anruf die Uhrzeit und ob du jemanden erreicht hast. Nach fünfzig Anrufen hast du eine eigene Verteilung, und die passt zu deiner Zielgruppe, was keine Studie von sich behaupten kann.

Wie viele Anrufe es braucht, und was du stattdessen misst

Pauschale Zahlen dazu sind nicht belastbar, weil sie von der Liste, dem Angebot und der Zielgruppe abhängen. Was hilft, ist die eigene Quote nach fünfzig Anrufen.

Drei Zahlen genügen dafür. Wie viele Nummern hast du gewählt. Wie oft hast du die richtige Person überhaupt gesprochen. Wie viele Termine sind entstanden. Aus dem Verhältnis der ersten beiden Zahlen liest du, ob dein Problem beim Erreichen liegt, also bei Uhrzeit, Vorzimmer oder falscher Nummer. Aus dem Verhältnis der letzten beiden liest du, ob dein Problem im Gespräch liegt, also beim Anlass, bei der Frage oder beim Vorschlag am Ende.

Diese Unterscheidung ist der eigentliche Nutzen des Messens. Wer nur die Termine zählt, weiß bei Flaute nicht, ob er anders anrufen oder anders sprechen muss. Wer beide Verhältnisse kennt, weiß es sofort.

Ein Hinweis noch zur Erwartung. Kaltakquise am Telefon ist bei kleinen, gut recherchierten Listen keine Zahlenübung. Vierzig sorgfältig vorbereitete Anrufe mit echtem Anlass sind ein anderes Vorgehen als vierhundert aus einer gekauften Liste, und sie führen zu einer anderen Quote. Wenn du die Quote aus einer Massen-Liste auf deine vierzig vorbereiteten Anrufe überträgst, kommst du auf ein falsches Ergebnis. In beide Richtungen.

Wo der Anruf in der Kundengewinnung steht

Der Anruf ist ein Werkzeug unter mehreren, und er funktioniert am besten als zweiter Schritt.

Davor steht die Frage, wen du überhaupt ansprichst und mit welchem Anlass. Die vier Schritte dazu stehen im Anlass-Protokoll, und der Anruf ist dort der vierte, nicht der erste. Wer die ersten drei überspringt, ruft Leute an, die kein Thema haben.

Daneben steht der Weg über schriftliche Ansprache. Für die meisten Berater und Experten ist er der Haupteingang, und der Anruf kommt dazu, wenn eine Antwort da ist. Wie der ganze Ablauf zusammenhängt, steht in Kundenakquise im B2B.

Danach steht das Gespräch, in dem es um die Sache geht. Der Anruf hat nur einen Termin erzeugt. Was in diesem Termin passiert, entscheidet über den Auftrag, und darum geht es im Verkaufsgespräch.

Fazit

Kaltakquise am Telefon hat einen schlechten Ruf, weil sie meistens an der falschen Stelle eingesetzt wird. Für Experten, Berater und kleine Teams ist der Anruf selten der beste erste Kontakt und fast immer der beste zweite. Wer auf eine Nachricht geantwortet hat, kennt deinen Namen und den Anlass, und damit ist die schwierigste Minute des Gesprächs schon vorbei.

Wenn du kalt anrufst, weil deine Zielgruppe nirgendwo anders erreichbar ist, dann mit einem Anlass, einem Zettel mit drei Punkten und ohne auswendig gelernte Sätze. Das Ziel ist ein Termin oder ein klares Nein.

Und die Uhrzeit, nach der alle suchen, gibt es nicht. Es gibt nur deine eigene Liste mit fünfzig Anrufen und dem, was daraus wurde.

Häufige Fragen

Ist Kaltakquise am Telefon erlaubt?

Gegenüber Unternehmen ist der Werbeanruf zulässig, wenn eine zumindest mutmaßliche Einwilligung vorliegt, also ein sachlicher Grund für die Annahme, dass dein Angebot mit der Tätigkeit des Angerufenen zu tun hat (§7 Abs. 2 Nr. 1 UWG). Gegenüber Verbrauchern ist er nur mit vorheriger ausdrücklicher Einwilligung zulässig, ein Verstoß kann nach §20 UWG mit einem Bußgeld bis zu 300.000 Euro geahndet werden. Das ist eine Einordnung aus der Praxis und ersetzt keine Rechtsberatung.

Wie starte ich ein Kaltakquise-Gespräch?

Mit dem Anlass, nicht mit dir. Nenne deinen Namen, dann in einem Satz, warum du genau diese Firma anrufst und warum jetzt, und stelle danach eine einfache Frage. Der Anlass ist der Teil, den der Angerufene nicht kennt und der ihm sagt, ob das Gespräch für ihn eine Rolle spielt. Eine Vorstellung der eigenen Leistung am Anfang liefert diese Information nicht.

Brauche ich ein Telefonskript?

Ein Zettel mit drei Punkten genügt: der Anlass, die eine Frage, der nächste Schritt. Ein auswendig gelerntes Skript hört man am Tempo und am Tonfall, und es hilft genau bis zur ersten Rückfrage, die nicht darin steht. Wer die drei Punkte vor sich liegen hat, kann zuhören, statt den nächsten Satz zu suchen.

Was sage ich, wenn jemand keine Zeit hat?

Nimm die Aussage ernst und mache daraus eine geschlossene Frage, ob es diese Woche noch einen besseren Moment gibt oder eher nächste. Meistens ist keine Zeit die höfliche Form von ich weiß noch nicht, worum es geht. Deshalb hilft es, vorher in einem Satz den Anlass zu nennen. Wer zweimal keine Zeit hat, hat kein Interesse, und das ist ein brauchbares Ergebnis.

Was ist die beste Uhrzeit für Kaltakquise?

Es gibt keine belastbare beste Uhrzeit. Erreichbar ist, wer gerade nicht in einem Termin sitzt, und das lässt sich von außen nicht erkennen. Nützlicher als eine Regel aus dem Netz ist die eigene Messung: notiere über zwei bis drei Wochen, wann du jemanden erreicht hast, und rufe danach dort häufiger an. Randzeiten am frühen Morgen und späten Nachmittag treffen oft Menschen ohne Vorzimmer, das ist eine Beobachtung und keine Gesetzmäßigkeit.

Wie viele Anrufe braucht es bis zum Termin?

Die Zahlen, die im Netz kursieren, stammen fast immer aus großen Vertriebsteams mit anderen Listen, anderen Angeboten und anderen Zielgruppen. Sie sind für einen einzelnen Berater nicht belastbar. Miss stattdessen deine eigene Quote: wie viele Nummern gewählt, wie viele Personen erreicht, wie viele Termine entstanden. Nach fünfzig Anrufen hast du eine eigene Zahl, die mehr wert ist als jeder Richtwert.

Telefon oder LinkedIn, was ist besser?

Die Nachricht ist der bessere erste Kontakt, das Telefon der bessere zweite. Eine Nachricht kann gelesen werden, wann es passt, sie kostet den Empfänger nichts und sie hinterlässt eine Spur, auf die sich der Anruf später beziehen kann. Sobald jemand geantwortet hat, ist ein Telefonat schneller und ehrlicher als zehn weitere Nachrichten. Ist deine Zielgruppe nicht auf LinkedIn, dreht sich die Reihenfolge um.