"Kein Interesse": fünf Einwände, die kein Preis sind

Was diese fünf Einwände gemeinsam haben

Sie sind kurz, sie sind höflich, und sie enthalten keine Information. Das ist ihr gemeinsamer Nenner, und deshalb lassen sie sich alle auf dieselbe Art behandeln.

Ein Einwand wie "das ist zu teuer" sagt dir, worum es geht. Du weißt, dass das Thema Geld ist, und du kannst dort ansetzen. Was dafür gilt, steht im Artikel zu "zu teuer". "Kein Interesse" sagt dir nichts. Es kann heißen, dass der Moment falsch ist, dass der Anlass fehlt, dass du zu früh über dein Angebot geredet hast, oder dass die Person tatsächlich kein Interesse hat. Vier Bedeutungen, ein Satz.

Deshalb ist die erste Reaktion auf alle fünf dieselbe: eine Frage, die klärt, welche der Bedeutungen gemeint ist. Danach weißt du, ob es einen zweiten Satz braucht.

"Kein Interesse"

Der häufigste der fünf, vor allem am Telefon, und der mit der geringsten Aussagekraft.

Der Satz fällt in den ersten dreißig Sekunden eines Anrufs öfter als in jeder anderen Phase eines Gesprächs. Das allein sagt schon, was er meistens bedeutet: Die Person hat noch gar nicht verstanden, worum es geht, und sagt das Erste, was einen fremden Anrufer beendet. Es ist kein Urteil über dein Angebot. Es ist eine Reaktion auf eine Unterbrechung.

Die Frage dazu: "Verstehe. Kein Interesse an dem Thema, oder gerade kein guter Moment?"

Diese Frage gibt zwei Ausgänge vor, und beide sind für dich brauchbar. Sagt jemand "kein guter Moment", hast du einen Anlass, später anzurufen, und fragst nach dem Zeitpunkt. Sagt jemand "kein Interesse am Thema", war es ein echtes Nein, und du bedankst dich.

Was du nicht tust: erklären, warum er doch Interesse haben sollte. "Aber Sie haben doch sicher auch das Problem, dass..." ist der Satz, der aus einem höflichen Nein ein bestimmtes macht. Wie der Anruf insgesamt abläuft, sodass "kein Interesse" seltener fällt, steht im Artikel zur Kaltakquise am Telefon.

"Kein Bedarf"

Klingt sachlicher als "kein Interesse" und ist es meistens nicht.

"Kein Bedarf" heißt in den wenigsten Fällen, dass es das Problem nicht gibt. Es heißt, dass die Person das Problem gerade nicht sieht, und das hat häufig einen Grund, der bei dir liegt: Du hast dein Angebot beschrieben, bevor sie ihre Lage beschrieben hat. Dann fehlt ihr die Verbindung zwischen dem, was du anbietest, und dem, was sie täglich ärgert. "Kein Bedarf" ist die kürzeste Art, diese fehlende Verbindung auszudrücken.

Die Frage dazu: "Verstehe. Darf ich eine Sache fragen, dann lasse ich Sie in Ruhe: Wie läuft das bei Ihnen gerade, wenn eine neue Anfrage reinkommt?"

Die Frage zielt nicht auf dein Angebot. Sie zielt auf seinen Alltag. Wenn er antwortet, hast du das Gespräch, das du eigentlich führen wolltest, nur eben in umgekehrter Reihenfolge. Wenn er nicht antwortet, war es ein Nein.

Was du nicht tust: den Bedarf erklären. Wer jemandem sagt, dass er ein Problem hat, das er selbst nicht sieht, hat einen Gegner, keinen Gesprächspartner.

"Wir haben schon jemanden dafür"

Der einzige der fünf Sätze, der eine echte Information enthält, und deshalb der wertvollste.

Wer schon jemanden hat, hat das Problem erkannt, hat Budget dafür freigegeben und hat Erfahrung damit gemacht. Das sind drei Dinge, die bei einem Neukunden erst entstehen müssten. Die Frage ist nur, wie zufrieden er mit dem ist, den er hat.

Die Frage dazu: "Das ist gut. Wie zufrieden sind Sie damit, auf einer Skala von eins bis zehn?"

Eine Neun oder Zehn heißt: Danke, und in einem Jahr noch einmal anrufen, weil sich Zufriedenheit ändert. Eine Sieben oder tiefer heißt: Es gibt etwas, worüber sich zu reden lohnt. Dann kommt die zweite Frage: "Was müsste passieren, damit es eine Neun wäre?" Die Antwort darauf ist die Lücke, in die dein Angebot passt oder nicht.

Was du nicht tust: den anderen Anbieter schlechtmachen. Du kennst ihn nicht, dein Gegenüber hat ihn ausgesucht, und jede Kritik an ihm ist eine Kritik an dieser Entscheidung. Über die Lücke zu sprechen, ohne den anderen zu bewerten, kommt weiter.

"Schicken Sie mir Unterlagen"

Am Telefon der höflichste Weg, ein Gespräch zu beenden, und fast nie eine echte Bitte.

Der Satz funktioniert für den, der ihn sagt, aus einem einfachen Grund: Er verpflichtet zu nichts. Er klingt nach Interesse, erzeugt bei dir das Gefühl, etwas erreicht zu haben, und beendet den Anruf. Die Unterlagen werden geschickt, nicht gelesen, und drei Wochen später fasst du nach und bekommst keine Antwort.

Die Frage dazu: "Mache ich gern. Damit ich Ihnen nichts Falsches schicke: Welcher Teil davon wäre für Sie interessant?"

Diese Frage trennt sauber. Wer wirklich Unterlagen will, sagt, was ihn interessiert, und du schickst genau das, mit einem Satz dazu und einem Vorschlag für ein kurzes Telefonat danach. Wer ausweicht ("schicken Sie einfach alles"), wollte keine Unterlagen. Dann schickst du eine kurze Mail mit einem Link und einer Zeile, ohne Anhang, und notierst dir den Kontakt für einen späteren Anlauf.

Was du nicht tust: die vollständige Präsentation schicken. Zwanzig Seiten an jemanden, der nicht gesagt hat, was ihn interessiert, sind zwanzig Seiten, die niemand öffnet.

"Ich melde mich"

Ohne Datum ein Nein. Mit Datum ein Termin. Der Unterschied ist eine Frage.

"Ich melde mich" ist der Satz, der am Ende eines Gesprächs am häufigsten fällt, und der am häufigsten falsch verstanden wird. Wer ihn hört, geht mit einem guten Gefühl raus. Wer ihn sagt, hat sich in den meisten Fällen bereits entschieden, und zwar dagegen, wollte das aber nicht aussprechen.

Die Frage dazu: "Gern. Wann passt es Ihnen, damit ich nicht dazwischenfunke: eher nächste Woche oder eher Ende des Monats?"

Die Frage gibt zwei Termine vor und macht damit die Vertagung konkret. Wer einen davon nimmt, meint es ernst, und du schreibst ihn in den Kalender. Wer ausweicht ("ich komme auf Sie zu"), meinte es nicht, und du weißt das jetzt, statt drei Nachfassrunden später. Wie das Nachfassen danach abläuft, steht im Artikel zum Angebot nachfassen.

Was du nicht tust: "ich melde mich" als Zusage verbuchen. Es ist keine. Es ist eine Höflichkeit, und Höflichkeiten stehen nicht im Kalender.

Warum verteidigen und aufgeben beide falsch sind

Beide Reaktionen überspringen den Schritt, der zählt: herauszufinden, was gemeint war.

Verteidigen ist der Reflex der meisten. Ein Einwand fällt, und die Antwort ist ein Argument, warum der Einwand nicht stimmt. Das Problem: Du argumentierst gegen etwas, das du nicht kennst. "Kein Interesse" kann vier Dinge heißen, und dein Argument passt höchstens auf eines. In drei von vier Fällen redest du am Thema vorbei, und in allen vier erzeugst du Widerstand, weil sich der andere nicht gehört fühlt.

Aufgeben ist der Reflex der Vorsichtigen. Ein Einwand fällt, und die Antwort ist "alles klar, danke, schönen Tag noch". Das ist höflich, und es ist zu früh, weil das höfliche Nein nie vom echten getrennt wurde. Wer bei jedem "kein Interesse" auflegt, verliert die Hälfte der Gespräche, die nur zum falschen Zeitpunkt begonnen haben.

Die dritte Möglichkeit ist eine Frage. Sie kostet fünf Sekunden, sie ist nicht unhöflich, und sie liefert die Information, die den beiden anderen Reaktionen fehlt. Was danach kommt, hängt von der Antwort ab, und in vielen Fällen ist es ein Dank und ein Eintrag für später.

Woran du erkennst, ob es ein echtes Nein war

An der Antwort auf deine Frage. Genauer: daran, ob sie konkret wird oder ausweicht.

Ein echtes Nein bleibt bei der Frage gleich. "Kein Interesse am Thema" auf die Frage nach Thema oder Moment ist eindeutig. "Schicken Sie einfach alles" auf die Frage nach dem interessanten Teil ist eindeutig. "Ich komme auf Sie zu" auf die Frage nach dem Zeitpunkt ist eindeutig.

Ein höfliches Nein wird bei der Frage konkret. "Eigentlich kein guter Moment, wir haben gerade Quartalsabschluss" ist ein Termin in vier Wochen. "Naja, zufrieden auf einer Sechs" ist ein Gespräch. "Der Teil mit dem Nachfassen wäre interessant" ist eine echte Bitte um Unterlagen.

Der Unterschied zwischen echtem und höflichem Nein ist derselbe wie zwischen Einwand und Vorwand, und er ist im Artikel Einwand oder Vorwand ausführlicher beschrieben. Für die fünf Sätze hier reicht die Faustregel: Wer auf eine Frage konkret wird, redet. Wer ausweicht, hat entschieden.

Wie du diese Sätze seltener hörst

Die fünf Einwände sind häufig eine Folge davon, wie das Gespräch bis dahin gelaufen ist. Drei Dinge senken ihre Häufigkeit deutlich.

Der Anlass im ersten Satz. "Kein Interesse" fällt am häufigsten bei Anrufen, deren Grund nicht erkennbar ist. Wer in den ersten zehn Sekunden sagt, warum er gerade diese Person anruft, bekommt den Satz seltener, weil die Person eine Chance hat, den Zusammenhang zu sehen. Die Auswahl der Leute, die man anspricht, entscheidet darüber mehr als jede Formulierung; auf der Seite zur Kaltakquise steht, wie diese Auswahl abläuft.

Erst fragen, dann beschreiben. "Kein Bedarf" fällt fast nur, wenn das Angebot vor der Lage kam. Wer die ersten Minuten fragt, bekommt eine Lage, an die er anschließen kann, und der Bedarf ergibt sich aus dem, was der andere selbst gesagt hat.

Am Ende einen Termin statt einer Absicht. "Ich melde mich" fällt, wenn das Gespräch ohne konkreten nächsten Schritt endet. Wer selbst einen Termin vorschlägt, bevor der andere die Höflichkeitsformel benutzen kann, bekommt eine Zusage oder ein klares Nein. Beides ist besser.

Die acht Methoden der Einwandbehandlung, sortiert danach, wie ehrlich sie sind, stehen in der Übersicht der Methoden. Die Fragen aus diesem Artikel gehören alle in die erste Gruppe: Sie behaupten nichts, sie klären.

Was du dir nach dem Gespräch notierst

Der Wert dieser fünf Sätze liegt nicht im Gespräch selbst. Er liegt darin, was du danach damit machst.

Notiere den Satz wörtlich und daneben die Antwort auf deine Frage. Also nicht "hatte kein Interesse", das steht in jeder Liste hundertmal und sagt nichts. Besser: "Kein Interesse, auf Nachfrage: kein guter Moment, Quartalsabschluss bis Ende Oktober." Aus dieser Zeile wird in vier Wochen ein Anruf mit einem Anlass. Aus der ersten wird nichts.

Halte außerdem fest, an welcher Stelle des Gesprächs der Satz gefallen ist. In den ersten dreißig Sekunden heißt er etwas anderes als nach zehn Minuten. Früh gefallen, war es die Unterbrechung. Spät gefallen, war es etwas in deinem Gespräch, und dann lohnt es sich, dieses Gespräch noch einmal durchzugehen.

Und schau dir nach einem Monat an, welcher der fünf Sätze bei dir am häufigsten fällt. Das Muster sagt mehr über deine Gespräche als über deine Kunden. Viel "kein Bedarf" heißt: Du beschreibst zu früh. Viel "Unterlagen schicken" heißt: Der Anruf hat keinen Anlass. Viel "ich melde mich" heißt: Das Gespräch endet ohne nächsten Schritt.

Was du dabei nicht tun solltest

Vier Muster machen aus einem höflichen Nein ein endgültiges.

Mehr als eine Frage stellen. Eine Rückfrage nimmt niemand übel. Drei sind ein Verhör, und das merkt der andere, bevor du die dritte zu Ende gesprochen hast.

Den Einwand entlarven. "Ich habe das Gefühl, das ist nur ein Vorwand" ist der schnellste Weg, ein Gespräch zu beenden. Der andere hat den höflichen Weg gewählt, und wer ihm den nimmt, bekommt den unhöflichen.

Nach einem klaren Nein nachbessern. Ein günstigeres Angebot nach dem Nein sagt, dass der Einwand berechtigt war und dein erstes Angebot nicht dein bestes.

Das Nein persönlich nehmen. Es ist in den meisten Fällen keine Aussage über dich. Es ist eine Aussage über den Moment, und Momente ändern sich. Wer freundlich geht, kann in drei Monaten wiederkommen.

Fazit

Fünf Sätze, die kein Preis sind, und alle fünf enthalten keine Information. Deshalb ist die erste Reaktion auf jeden davon dieselbe: eine Frage, die klärt, was gemeint war.

Verteidigen erzeugt Widerstand. Aufgeben ist zu früh. Die Frage kostet fünf Sekunden und trennt das echte Nein vom höflichen.

Und wenn danach ein zweites Nein kommt, ist es ein Ergebnis. Du bedankst dich, notierst dir den Kontakt, und die Tür bleibt offen, weil du sie nicht zugeschlagen hast.

Häufige Fragen

Was antworte ich auf "kein Interesse"?

Zuerst nichts verteidigen. Eine kurze Frage trennt das echte Nein vom höflichen: "Verstehe. Kein Interesse an dem Thema, oder gerade kein guter Moment?" Danach still sein. Die Antwort sagt dir, ob du auflegen, einen Termin ausmachen oder in drei Monaten wieder anrufen sollst.

Was bedeutet "kein Bedarf" wirklich?

Meistens: Ich sehe das Problem gerade nicht. Selten: Es gibt keins. Der Satz fällt am häufigsten, wenn du dein Angebot beschrieben hast, bevor der andere seine Lage beschrieben hat. Dann fehlt ihm die Verbindung zwischen deinem Angebot und seinem Alltag, und "kein Bedarf" ist die kürzeste Art, das zu sagen.

Wie reagiere ich auf "wir haben schon jemanden dafür"?

Als Information, nicht als Absage. Die Frage danach ist: "Wie zufrieden sind Sie damit, auf einer Skala von eins bis zehn?" Eine Neun bedeutet, dass du in einem Jahr wieder anrufst. Eine Sechs bedeutet, dass es etwas gibt, worüber sich zu reden lohnt, und das fragst du als Nächstes.

Soll ich Unterlagen schicken, wenn jemand danach fragt?

Erst prüfen, ob die Bitte echt ist. "Schicken Sie mir Unterlagen" ist am Telefon meistens der höflichste Weg, das Gespräch zu beenden. Die Frage dazu: "Mache ich gern. Damit ich Ihnen nichts Falsches schicke: Welcher Teil davon wäre für Sie interessant?" Kommt eine konkrete Antwort, schickst du genau das. Kommt ein Ausweichen, sparst du dir die Mail.

Was mache ich, wenn jemand sagt, er meldet sich?

Nach dem Datum fragen. "Ich melde mich" ohne Zeitpunkt ist in den meisten Fällen ein Nein, das niemand aussprechen wollte. "Gern. Wann passt es Ihnen, damit ich nicht dazwischenfunke: eher nächste Woche oder eher Ende des Monats?" Wer einen Termin nennt, meint es. Wer ausweicht, meinte es nicht, und das ist eine brauchbare Antwort.

Warum sollte ich einen Einwand nicht mit Argumenten beantworten?

Weil du dann gegen etwas argumentierst, das du nicht kennst. "Kein Interesse" kann fünf verschiedene Dinge heißen, und ein Argument passt höchstens auf eines davon. Eine Frage klärt zuerst, welches gemeint ist. Danach brauchst du oft gar kein Argument mehr, weil sich die Sache im Gespräch klärt.

Ist es unhöflich, nach einem Nein noch eine Frage zu stellen?

Eine Frage ist nicht unhöflich, drei sind es. Der Unterschied liegt in der Anzahl und im Ton. Eine kurze Rückfrage, freundlich gestellt, nimmt niemand übel. Wer nach der Antwort darauf weiterbohrt, hat das Nein nicht akzeptiert, und das merkt der andere sofort.

Wann ist ein Nein ein Nein?

Wenn es nach der einen Frage noch einmal kommt. Dann bedankst du dich, legst auf oder verabschiedest dich, und notierst dir, ob und wann ein zweiter Anlauf sinnvoll ist. Ein akzeptiertes Nein hält die Tür offen. Ein bekämpftes Nein schließt sie.