Warmakquise: was sie von Kaltakquise unterscheidet und wie du sie planbar machst

Was ist Warmakquise?

Warmakquise ist die Ansprache von Menschen, zu denen schon ein Kontakt oder ein Berührungspunkt existiert. Eine Empfehlung, ein früherer oder aktueller Kunde, jemand aus dem Netzwerk, eine Person, die deinen Beiträgen folgt.

Der praktische Unterschied zeigt sich im ersten Satz. In der Kaltakquise musst du zuerst erklären, wer du bist und warum du schreibst. In der Warmakquise fällt dieser Teil weg, weil die Antwort schon feststeht. Du fängst beim Thema an.

Das ist mehr als eine Bequemlichkeit. Jede Nachricht kostet den Empfänger Aufmerksamkeit, und die erste Entscheidung, die er trifft, ist: Kenne ich das? Kennt er dich, liest er weiter. Kennt er dich nicht, entscheidet er in zwei Sekunden, ob sich das Weiterlesen lohnt.

Wichtig ist, was Warmakquise nicht ist. Sie ist keine Erlaubnis, sich Zeit zu lassen. Dass dich jemand kennt, heißt nur, dass er dich kennt. Ein Kunde ist er damit noch nicht. Und sie ist keine rechtliche Kategorie. Das Wettbewerbsrecht kennt den Unterschied zwischen warm und kalt nicht, es kennt Einwilligung und Ausnahmen. Dazu weiter unten mehr.

Was Warmakquise von Kaltakquise unterscheidet

Der Unterschied liegt darin, ob vor der ersten Nachricht schon ein Bezug existiert. Alles andere folgt daraus.

In der Kaltakquise liegt die gesamte Beweislast bei dir. Du musst deutlich machen, wer du bist, warum du ausgerechnet diese Person anschreibst und warum das jetzt gerade relevant ist. Drei Fragen, die alle in den ersten drei Zeilen beantwortet sein wollen. Das ist machbar und es ist Arbeit.

In der Warmakquise ist die erste Frage schon beantwortet. Die zweite meistens auch. Bleibt die dritte, und das ist die interessante: Warum jetzt? Genau an dieser Frage scheitert die Warmakquise am häufigsten. Der Kontakt ist da, der Anlass fehlt.

Ein zweiter Unterschied betrifft die Menge. Kaltakquise ist beliebig skalierbar, du kannst diese Woche fünf Leute anschreiben oder fünfzig. Warme Kontakte sind ein fester Bestand. Du hast so viele, wie du hast, und jeder, den du ansprichst, ist danach angesprochen.

Der dritte Unterschied wird selten benannt und ist der teuerste. Bei einem fremden Kontakt kostet eine schlechte Nachricht nichts, außer der Zeit. Bei einem bekannten Kontakt kostet sie Vertrauen, das über Jahre entstanden ist. Wer seine gesamte Kontaktliste mit einer Rundmail bespielt, spart sich zwei Stunden Arbeit und bezahlt mit dem Bestand.

Warum die Quote besser ist und trotzdem nichts planbar wird

Warmakquise hat die bessere Quote, weil die Hürde niedriger liegt, und trotzdem lässt sich damit kein verlässlicher Monat planen. Der Grund liegt in der Quelle.

Die klassische Quelle für warme Kontakte ist die Empfehlung. Eine Weiterempfehlung ist das Beste, was dir passieren kann. Jemand anderes hat schon gesagt, dass du gut bist, das Gespräch startet auf einem Niveau, das du dir sonst über Wochen erarbeitest, und der Preis wird seltener zum Thema.

Nur bestimmst du nicht, wann sie kommt. Eine Empfehlung entsteht, wenn drei Dinge zufällig zusammenfallen: jemand ist zufrieden mit deiner Arbeit, jemand anderes hat gerade genau dieses Problem, und die beiden reden miteinander. Du kontrollierst den ersten Punkt. Den zweiten und dritten nicht.

Das führt zu einem Muster, das viele Berater kennen. Ein guter Monat, in dem drei Anfragen aus dem Nichts kommen. Danach zwei stille Monate. Dann wieder eine Anfrage. Die Arbeit war in allen Monaten gleich gut, die Zuflüsse waren es nicht.

Wer aus diesem Muster heraus will, hat zwei Möglichkeiten. Er kann versuchen, mehr Empfehlungen zu erzeugen, indem er aktiv danach fragt. Das hilft und hat eine Obergrenze, weil es immer noch von der Lage anderer Leute abhängt. Oder er kann die zweite Frage stellen: Woher kommt Wärme noch, außer von Empfehlungen?

Wärme ist kein Zustand, den du abwartest

Wärme entsteht aus einem Berührungspunkt, und Berührungspunkte kannst du selbst herstellen. Warm heißt nur: Die Person hat deinen Namen oder dein Thema schon einmal gesehen. Und genau das kannst du selbst herbeiführen. Das ist der Kern dieses Artikels und der Punkt, an dem die üblichen Definitionsartikel aufhören.

Ein Berührungspunkt ist alles, was dazu führt, dass die Person deinen Namen oder dein Thema schon einmal gesehen hat. Ein früheres Gespräch. Ein Kommentar unter einem Beitrag. Ein Profilbesuch. Ein gemeinsamer Kontakt, der beiden angezeigt wird. Eine Nachricht, die auf etwas Bezug nimmt, das in ihrem Leben gerade passiert.

Drei dieser Quellen kannst du steuern, ohne auf jemanden zu warten. Erstens alte Gespräche, die eingeschlafen sind. Zweitens die Reaktionen auf deine eigenen Beiträge. Drittens ein sichtbarer Anlass bei jemandem, den du noch nicht kennst.

Alle drei haben denselben Effekt. Die Person hat einen Grund, deine Nachricht ernst zu nehmen, der nicht "wir kennen uns von früher" heißt.

Weg eins: alte Gespräche wieder öffnen

In jedem Kontaktbestand liegen Gespräche, die gut liefen und dann einschliefen. Sie sind die schnellste Quelle für warme Kontakte, weil die Beziehung schon existiert.

Diese Gespräche haben ein Muster. Es gab ein oder zwei gute Termine, es gab Interesse, dann kam ein Projekt dazwischen, ein Budget wurde verschoben, ein Ansprechpartner wechselte. Niemand hat abgesagt. Es ist nur nichts mehr passiert.

Der übliche Fehler beim Nachfassen ist die inhaltsleere Nachfrage. "Ich wollte mich mal wieder melden" oder "Ist das Thema noch aktuell?" gibt der Person nichts, worauf sie antworten kann, außer ja oder nein. Und weil ja Arbeit bedeutet und nein unhöflich klingt, antwortet sie gar nicht.

Was funktioniert, ist ein konkreter Grund. Drei Sorten von Gründen gibt es fast immer:

• Etwas hat sich bei dir geändert. Du hast etwas gemacht, das genau zu dem Problem passt, über das ihr damals gesprochen habt. Ein neues Vorgehen, ein Ergebnis bei einem vergleichbaren Kunden, ein fertiges Werkzeug.
• Etwas hat sich bei ihr geändert. Eine neue Rolle, ein neues Produkt, eine Meldung über das Unternehmen. Das ist derselbe Grund, den du auch bei einer fremden Person nutzen würdest, nur dass ihr euch hier schon kennt.
• Etwas hat sich im Markt geändert. Eine Regeländerung, eine Entwicklung, die ihre Branche betrifft. Das funktioniert nur, wenn du wirklich etwas dazu zu sagen hast.

Der zweite Fehler ist das Vorwurfsvolle. "Ich habe leider nie eine Antwort bekommen" macht aus einer Nachricht eine Rechnung. Die Person hat nichts falsch gemacht, sie hatte anderes zu tun. Der beste Ton ist der, den du auch am Telefon hättest.

Wie eine solche Nachricht konkret aussieht und in welchem Abstand du nachfasst, steht ausführlich in Angebot nachfassen. Der Kern dort: Jede Nachricht bringt etwas Neues mit, und am Ende steht eine klare Frage. Ein Nein ist besser als Stille, weil du danach weißt, woran du bist.

Weg zwei: Reaktionen auf deine Inhalte nutzen

Jeder, der deinen Beitrag kommentiert oder dein Profil ansieht, hat einen Berührungspunkt hergestellt. Das ist Wärme, die du selbst erzeugt hast, und sie wird fast immer liegen gelassen.

Die Rechnung dahinter ist einfach. Ein Beitrag, den zweitausend Menschen sehen, erzeugt vielleicht zwanzig Kommentare. Zwanzig Menschen haben also nicht nur gelesen, sie haben öffentlich etwas dazu geschrieben. Zwanzig ist eine Zahl, die man an einem Vormittag abarbeiten kann.

Was diese Ansprache von Kaltakquise unterscheidet, ist der gemeinsame Bezugspunkt. Du schreibst nicht "ich habe gesehen, dass Sie im Vertrieb arbeiten". Du schreibst über den Gedanken, den die Person selbst formuliert hat. Sie erinnert sich daran, weil sie ihn vor zwei Tagen aufgeschrieben hat.

Drei Regeln machen den Unterschied zwischen einer Nachricht, die ein Gespräch öffnet, und einer, die nach automatisiertem Kontaktsammeln klingt.

Nimm den Inhalt auf, nicht die Tatsache. "Danke für deinen Kommentar" ist keine Anknüpfung. Die konkrete Aussage aufgreifen und eine ehrliche Rückfrage dazu stellen, ist eine.

Verkaufe in der ersten Nachricht nichts. Wer auf einen Kommentar mit einem Angebot antwortet, bestraft das Kommentieren. Beim nächsten Beitrag kommentiert die Person nicht mehr.

Stelle eine Frage, die leicht zu beantworten ist. Nicht "wie gehst du damit um", darauf müsste die Person zehn Zeilen schreiben. Eher etwas, das mit einem Satz beantwortet ist.

Diese Quelle hat eine Voraussetzung, die man nicht überspringen kann. Es braucht Inhalte, auf die jemand reagiert. Sieben Monate lang habe ich auf LinkedIn gepostet, und von allein hat mir niemand geschrieben. Kommentare gab es, ich habe sie nur nicht genutzt. Wie aus Reaktionen ein geordneter Zufluss entsteht und wo ein kostenloses Hilfsmittel dabei hilft, steht in Lead Magnet. Von 134 Eintragungen auf einen Lead Magnet waren bei mir 13 brauchbar, und mit diesen 13 ließ sich arbeiten, weil sie ihr Problem selbst aufgeschrieben hatten.

Weg drei: der Anlass macht kalte Kontakte warm

Ein erkennbarer Anlass sorgt dafür, dass ein fremder Kontakt reagiert wie ein warmer, weil die Nachricht zu seiner aktuellen Lage passt. Das ist der Weg, mit dem du so viele Leute ansprechen kannst, wie du willst.

Ein Anlass ist ein sichtbares Ereignis, aus dem sich ein Problem ableiten lässt. Vier Sorten sind in fast jeder Branche zu finden:

• Eine neue Stelle. Wer seit sechs Wochen in einer neuen Rolle ist, hat eine Liste von Dingen, die er verändern will, und ein Zeitfenster, in dem er sie verändern darf.
• Ein neues Produkt oder eine neue Leistung. Dahinter steht immer die Frage, wie es bekannt wird.
• Neue Leute im Team. Wachstum erzeugt Fragen zu Abläufen, die vorher niemand aufschreiben musste.
• Ein Beitrag über genau dein Thema. Wer öffentlich über ein Problem schreibt, hat es.

Der Unterschied zur klassischen Kaltakquise liegt in der Reihenfolge. Üblich ist: Liste besorgen, Nachricht formulieren, an alle schicken. Sinnvoll ist die andere Richtung. Erst fünf Leute mit einem echten Anlass finden, dann die Nachricht schreiben, die zu diesen fünf passt.

Fünf klingt nach wenig. Fünf passende Nachrichten bringen trotzdem mehr Antworten als hundert an Leute, die gerade kein Problem haben. Die Antwortquote steigt nicht mit der Menge, sie steigt damit, wie gut die Nachricht zur Lage der Person passt.

Das ganze Vorgehen mit allen vier Fragen, also wen du ansprichst, was du schreibst, wann du nachfasst und was passiert, wenn jemand antwortet, steht in das Anlass-Protokoll. Kurze Formulierungshilfen für die einzelnen Nachrichten gibt es in Kaltakquise Tipps.

Woran sich warm und kalt wirklich unterscheiden

Entscheidend ist nicht, ob du die Person kennst. Entscheidend ist, ob deine Nachricht gerade zu ihrer Lage passt.

Das lässt sich an zwei Fällen zeigen. Fall eins: Du schreibst einen ehemaligen Kunden an, mit dem du vor drei Jahren gut zusammengearbeitet hast, ohne konkreten Grund, einfach weil der Monat schwach anläuft. Formal ist das Warmakquise. Praktisch bekommst du keine Antwort, weil die Person gerade nichts mit dir zu tun hat.

Fall zwei: Du schreibst eine völlig fremde Person an, die vor zwei Wochen eine neue Rolle angetreten hat, in der genau das Problem auf dem Tisch liegt, das du löst. Formal ist das Kaltakquise. Praktisch antwortet sie, weil die Nachricht zu ihrer Woche passt.

Daraus folgt eine praktische Regel für die Reihenfolge deiner Woche. Nicht "erst alle warmen Kontakte, dann die kalten". Zuerst alle Kontakte mit einem Anlass, egal ob bekannt oder fremd. Danach der Rest.

Diese Regel spart Zeit an einer unangenehmen Stelle. Sie verhindert, dass du deine besten Kontakte ohne Grund verbrauchst, nur weil sie leicht erreichbar sind.

Was rechtlich erlaubt ist

Ein bestehender Kontakt ist keine rechtliche Erlaubnis. Das ist der Satz, der in den meisten Artikeln zur Warmakquise fehlt.

Für Werbung per E-Mail gilt §7 Abs. 2 Nr. 2 UWG: Sie braucht immer die vorherige ausdrückliche Einwilligung, auch im B2B. Dass ihr euch kennt, ändert daran nichts. Ein Gespräch auf einer Messe ist keine Einwilligung, eine Visitenkarte auch nicht.

Eine Ausnahme gibt es für Bestandskunden. §7 Abs. 3 UWG erlaubt E-Mail-Werbung an bestehende Kunden, wenn vier Bedingungen zusammen erfüllt sind:

1. Du hast die Adresse im Zusammenhang mit dem Verkauf einer Ware oder Dienstleistung erhalten.
2. Du wirbst für eigene ähnliche Waren oder Dienstleistungen.
3. Die Person hat der Verwendung nicht widersprochen.
4. Du weist bei der Erhebung der Adresse und bei jeder Verwendung klar darauf hin, dass sie jederzeit widersprechen kann.

Praktisch heißt das: Der Kunde, für den du letztes Jahr ein Projekt gemacht hast, darf eine E-Mail über eine ähnliche Leistung bekommen. Der Interessent, der vor zwei Jahren nur ein Gespräch mit dir hatte, fällt nicht unter diese Ausnahme, weil kein Verkauf zustande kam.

Am Telefon gilt eine andere Regel. Nach §7 Abs. 2 Nr. 1 UWG braucht Telefonwerbung gegenüber Verbrauchern die vorherige ausdrückliche Einwilligung. Gegenüber Unternehmen reicht die zumindest mutmaßliche Einwilligung. Wer Verbraucher ohne Einwilligung anruft, riskiert nach §20 UWG ein Bußgeld von bis zu 300.000 Euro.

Für LinkedIn-Direktnachrichten gibt es keine ausdrückliche Nennung in §7 UWG. Die Plattform-Regeln und das Wettbewerbsrecht gelten trotzdem, und im Zweifel gilt die persönliche, nicht massenhafte Ansprache als der sichere Weg. Wer einzelne Menschen mit Bezug auf ihre Lage anschreibt, ist auf der sicheren Seite. Wer dasselbe an dreihundert Profile schickt, ist es nicht.

Das ist eine Einordnung aus der Praxis und ersetzt keine Rechtsberatung.

Warm gegen kalt in Zahlen denken

Pauschale Quoten aus dem Netz sind für deine Entscheidung wertlos. Die Zahlen, die man findet, stammen aus fremden Märkten, fremden Angeboten und fremden Nachrichten, und sie sind meistens von jemandem veröffentlicht worden, der ein Werkzeug verkauft.

Was hilft, sind zwei eigene Zahlen, die du ab morgen mitschreiben kannst.

Antworten pro zehn Ansprachen. Getrennt für warme und kalte Kontakte. Zehn ist eine kleine Zahl und deshalb realistisch. Nach vierzig Ansprachen hast du ein Bild, das für dein Angebot gilt.

Gespräche pro Monat. Die Endabrechnung. Antworten sind schön, Termine sind das Ergebnis. Wenn viele Antworten kommen und keine Termine daraus entstehen, liegt es nicht an der ersten Nachricht.

Aus diesen beiden Zahlen ergibt sich die Aufteilung deiner Woche fast von selbst. Wenn zehn warme Ansprachen vier Antworten und zwei Termine bringen und zehn kalte Ansprachen eine Antwort und alle zwei Wochen einen Termin, dann weißt du zweierlei. Erstens sind warme Kontakte pro Aufwand besser. Zweitens hast du davon nur begrenzt viele, also brauchst du beides.

Zwei Beispiele aus meiner eigenen Arbeit. Sie sind kein Maßstab für dich, sie zeigen nur eine Größenordnung: Melchior Sorg ist in vier Monaten von 4.000 auf 12.000 Euro Monatsumsatz gekommen, von sieben auf neun Kunden. Bei Tobias, der Immobilien als Kapitalanlage vermittelt, kamen 18 Leads in einer Woche über einen Leadmagneten, und in einem Monat gab es sieben Notartermine. Das sind zwei sehr verschiedene Wege. In beiden Fällen zählt am Ende nicht, wie viele Kontakte da waren. Es zählt, wie viele Termine daraus wurden.

Was du aus fremden Zahlen ableiten kannst, ist die Richtung. Was du planen kannst, sind nur deine eigenen. Wie sich das in einen geordneten Zufluss überführen lässt, steht im Überblick zur Leadgenerierung.

Die häufigsten Fehler bei der Warmakquise

Vier Muster erklären fast jeden Fall, in dem eine gute Kontaktliste keine Termine hervorbringt.

Warten als Strategie. Der Bestand ist gut, die Arbeit ist gut, also kommen die Anfragen schon. Sie kommen auch, nur eben in Wellen. Abhilfe: eine feste Menge Ansprachen pro Woche, unabhängig von der Lage.

Der Rundmail-Griff. Eine Nachricht an alle, weil es schnell geht. Das kostet mehr, als es bringt, weil bei bekannten Kontakten die Toleranz für Massenware niedriger liegt als bei fremden. Abhilfe: kleinere Menge, echter Bezug.

Kein Anlass. "Ich melde mich mal wieder" gibt der Person nichts, worauf sie antworten kann. Abhilfe: einen der drei Gründe von oben suchen, bevor du schreibst.

Der Bestand als einzige Quelle. Wer ausschließlich mit bekannten Kontakten arbeitet, hat in sechs Monaten alle einmal angesprochen. Abhilfe: parallel eine feste Zahl kalter Ansprachen mit Anlass, damit der Bestand nachwächst.

Wie eine Woche mit Warmakquise aussieht

Vier feste Blöcke genügen, und sie passen in etwa drei Stunden.

Dreizehn Ansprachen in einer Woche klingen nach wenig. Über ein Quartal sind es etwa hundertfünfzig, und zwar hundertfünfzig mit einem Grund. Das ist mehr als die meisten in derselben Zeit mit Rundmails erreichen, und es kostet den Bestand nichts.

Der Freitag ist der Block, der am häufigsten ausfällt und am meisten bringt. Die zweite und dritte Nachricht erzeugen einen erheblichen Teil der Antworten. Wer nach der ersten Nachricht aufhört, verliert die Antworten, für die er die Vorarbeit schon gemacht hat.

Wo Warmakquise in der Kundengewinnung steht

Warmakquise ist ein Teilstück und funktioniert nur zusammen mit dem, was daneben läuft.

Daneben steht die aktive Ansprache fremder Kontakte. Ohne sie schrumpft der warme Bestand mit jedem Monat. Wie das mit einem erkennbaren Anlass abläuft, steht in das Anlass-Protokoll.

Davor steht der Zufluss aus Inhalten. Wer regelmäßig veröffentlicht, erzeugt Berührungspunkte, ohne einzeln zu schreiben. Ein kostenloses Hilfsmittel macht daraus einen Kontakt, der dir gehört. Das steht in Lead Magnet.

Danach steht das Nachfassen. Die erste Antwort ist kein Termin und das Angebot ist kein Abschluss. Wie du dranbleibst, ohne zu nerven, steht in Angebot nachfassen.

Und darüber steht die Frage, wie diese Teile zusammengehören. Die beantwortet der Überblick zur Leadgenerierung.

Fazit

Warmakquise ist angenehmer und die Quote ist besser. Der Haken ist die Menge, denn die klassische Quelle sind Empfehlungen, und die kommen, wann sie wollen.

Wärme lässt sich herstellen, und dafür gibt es drei Wege, die du selbst steuerst: alte Gespräche mit einem konkreten Grund wieder öffnen, Reaktionen auf deine Inhalte nutzen, und fremde Kontakte über einen erkennbaren Anlass ansprechen.

Entscheidend ist nicht, ob du die Person kennst. Entscheidend ist, ob deine Nachricht gerade zu ihrer Lage passt.

Fünf Leute mit einem Grund kosten dich eine Stunde. Fünfzig ohne Grund kosten dich den Bestand.

Häufige Fragen

Was ist Warmakquise?

Warmakquise ist die Ansprache von Menschen, zu denen schon ein Kontakt oder ein Berührungspunkt existiert. Das kann eine Empfehlung sein, ein früherer oder aktueller Kunde, jemand aus dem eigenen Netzwerk oder eine Person, die den eigenen Beiträgen folgt. Der Unterschied zur Kaltakquise liegt darin, dass die erste Nachricht nicht erklären muss, wer du bist.

Was ist der Unterschied zwischen Warmakquise und Kaltakquise?

Bei der Warmakquise gibt es vor der ersten Nachricht schon einen Bezug, bei der Kaltakquise nicht. Praktisch heißt das: In der Warmakquise beginnt das Gespräch beim Thema, in der Kaltakquise musst du zuerst erklären, warum du überhaupt schreibst. Die Quote ist in der Warmakquise besser, die Menge ist dafür begrenzt, weil du nur so viele bestehende Kontakte hast, wie du hast.

Ist Warmakquise erlaubt?

Ein bestehender Kontakt ist keine rechtliche Erlaubnis. Werbung per E-Mail braucht nach §7 Abs. 2 Nr. 2 UWG immer die vorherige ausdrückliche Einwilligung, auch im B2B. Eine Ausnahme gibt §7 Abs. 3 UWG für Bestandskunden unter vier Bedingungen: Du hast die Adresse beim Verkauf erhalten, du wirbst für ähnliche eigene Produkte, die Person hat nicht widersprochen, und du weist bei der Erhebung und bei jeder Nutzung auf das Widerspruchsrecht hin. Am Telefon gilt gegenüber Unternehmen die zumindest mutmaßliche Einwilligung nach §7 Abs. 2 Nr. 1 UWG. Das ist eine Einordnung aus der Praxis und ersetzt keine Rechtsberatung.

Wie komme ich an warme Kontakte, ohne auf Empfehlungen zu warten?

Über drei Quellen, die du selbst steuerst. Erstens alte Gespräche, die gut liefen und dann einschliefen, mit einem konkreten Grund zum Nachfassen. Zweitens Reaktionen auf deine Inhalte, weil jeder Kommentar und jede Profilansicht ein Berührungspunkt ist. Drittens ein erkennbarer Anlass bei einem fremden Kontakt, etwa eine neue Stelle, ein neues Produkt oder ein Beitrag zu genau deinem Thema.

Funktioniert Warmakquise auf LinkedIn?

Ja, und es ist der Kanal, auf dem sich Wärme am leichtesten erzeugen lässt. Wer deine Beiträge kommentiert, dein Profil ansieht oder dir folgt, hat einen Berührungspunkt, den du sehen kannst. Eine Nachricht, die sich auf genau diesen Punkt bezieht, startet nicht bei null. Wichtig ist die persönliche Ansprache: §7 UWG nennt Direktnachrichten nicht ausdrücklich, die Plattform-Regeln und das Wettbewerbsrecht gelten trotzdem, und im Zweifel gilt die persönliche, nicht massenhafte Ansprache als der sichere Weg.

Lohnt sich Kaltakquise trotzdem noch?

Ja, weil die Menge an warmen Kontakten begrenzt ist. Wer nur mit bestehenden Kontakten arbeitet, hat irgendwann alle angesprochen. Kaltakquise mit einem erkennbaren Anlass liefert Antwortquoten, die einer warmen Ansprache nahekommen, weil die Nachricht zur aktuellen Lage der Person passt. Sinnvoll ist die Reihenfolge: zuerst die warmen Kontakte, weil sie schneller zu Terminen führen, und parallel eine feste Menge kalter Ansprachen pro Woche.