Kunden gewinnen: die Wege für Selbstständige, nach Aufwand sortiert

Was heißt Kunden gewinnen für Selbstständige?

Kunden gewinnen heißt für Selbstständige, dass aus einem Kontakt ein bezahlter Auftrag wird, und zwar regelmäßig genug, dass die Auslastung nicht vom Zufall abhängt.

Der zweite Teil ist der schwierige. Den ersten Kunden gewinnt man am ehesten über jemanden, den man kennt. Schwierig wird es danach, wenn das persönliche Umfeld gefragt ist und die nächsten Aufträge von Menschen kommen müssen, die dich noch nicht kennen.

Anders als in einem Unternehmen mit eigenem Vertrieb machst du alles selbst. Die Zeit für die Kundengewinnung ist dieselbe Zeit, in der du für deine bestehenden Kunden arbeitest. Deshalb ist die Frage nach dem Aufwand für Selbstständige keine Nebensache. Ein Weg, der viel Zeit kostet und erst in einem Jahr etwas bringt, ist für jemanden mit leerem Kalender die falsche Wahl, auch wenn er langfristig der beste wäre.

Wer schon Kunden hatte und neue sucht, hat zwei zusätzliche Quellen: frühere Kunden und Angebote, aus denen nichts geworden ist. In welcher Reihenfolge du diese Quellen angehst, steht im Artikel zur Neukundenakquise. Hier geht es um die Wege selbst, auch für alle, die gerade erst anfangen und noch keine früheren Kunden haben.

Welche Wege gibt es, und wie lange dauern sie bis zum ersten Kunden?

Es gibt sechs übliche Wege, und sie unterscheiden sich in zwei Dingen: wie schnell sie ein Gespräch bringen und ob sie irgendwann ausgeschöpft sind.

Schnell und irgendwann ausgeschöpft sind Netzwerk und Empfehlung. Hier kann aus dem ersten Schritt innerhalb weniger Wochen ein Gespräch werden, weil du eine Person erreichst, die dich kennt oder der man dich empfohlen hat. Irgendwann hast du aber alle angesprochen, die du kennst, und jeder deiner Kunden kennt nur eine begrenzte Zahl von Menschen, die dich brauchen.

Schnell und ohne Grenze ist die Direktansprache. Du kannst jeden Tag neue Menschen ansprechen, und mehr Einsatz bringt in der Regel mehr Gespräche. Dafür kostet sie von allen Wegen am meisten Einsatz, weil viele Versuche ohne Antwort bleiben.

Langsam und ohne Grenze sind Beiträge auf LinkedIn und Kooperationen. Beide brauchen Monate, bis der erste Auftrag kommt. Dafür laufen beide danach weiter, ohne dass du jedes Mal von vorn anfängst.

Plattformen und Projektbörsen stehen dazwischen. Sie können schnell einen Auftrag bringen, aber du stehst dort neben vielen anderen Anbietern, und die Auftraggeber vergleichen, bevor sie mit jemandem sprechen.

Die Einteilung ist eine grobe Einordnung aus der Praxis und keine Messung. Wie lange es in deinem Fall dauert, hängt von deinem Angebot, deinem Preis und deiner Zielgruppe ab. Das Muster bleibt aber gleich: Bei Netzwerk und Empfehlung hast du irgendwann alle gefragt, und Beiträge und Kooperationen bringen erst spät etwas.

Das eigene Netzwerk ist der schnellste Weg, bis du alle gefragt hast

Das eigene Netzwerk bringt am ehesten den ersten Kunden, weil dort Menschen sind, die dir schon vertrauen und denen du nicht erst erklären musst, wer du bist.

Zum Netzwerk gehören frühere Kollegen und Vorgesetzte, Menschen aus Ausbildung oder Studium, Kontakte aus Verbänden und aus dem privaten Umfeld. Deine Kontakte wissen vielleicht, dass du selbstständig bist, und kennen noch das Thema. Wofür man dich holen kann, ist damit noch nicht klar.

Daraus entsteht ein naheliegender Fehler, die Rundmail an alle, in der steht, dass du jetzt selbstständig bist und dich über Aufträge freust. Darauf kommen vielleicht Glückwünsche, aber die Mail hat niemandem gesagt, in welcher Lage man an dich denken soll.

Besser funktioniert das einzelne Gespräch mit einer konkreten Beschreibung. Etwa so: "Ich helfe gerade Steuerkanzleien dabei, Anfragen von Mandanten schneller zu beantworten. Kennst du eine Kanzlei, bei der das gerade ein Thema ist?" Der Satz gibt deinem Gegenüber eine Richtung. Die Person muss nicht überlegen, was du machst, sie muss nur überlegen, wen sie kennt.

Der Nachteil des Netzwerks ist die Grenze. Wer fünfzig Menschen gut kennt, hat nach fünfzig Gesprächen alle gefragt. Danach kommt aus dieser Quelle nur noch etwas, wenn sich bei jemandem die Lage ändert. Deshalb entsteht nach einem guten ersten Jahr leicht eine Lücke. Das Netzwerk hat die ersten Aufträge gebracht, und ein zweiter Weg war nicht vorbereitet.

Empfehlungen kannst du wahrscheinlicher machen, aber nicht planen

Empfehlungen kosten je Auftrag am wenigsten Zeit, und du kannst sie wahrscheinlicher machen, auch wenn du nie bestimmst, wann sie kommen.

Eine Empfehlung überspringt den langsamsten Teil jeder Kundengewinnung, nämlich das Kennenlernen. Wer von einer Person empfohlen wird, der man vertraut, startet das erste Gespräch mit einem Vorschuss. Das Gespräch dreht sich dann schneller um die Sache und weniger um die Frage, ob man dir trauen kann.

Das Problem ist der Zeitpunkt. Du bestimmst nicht, wann jemand im Umfeld deines Kunden dasselbe Problem hat. Wer nur auf Empfehlungen setzt, hat gute und leere Monate und kann keinen davon planen.

Drei Dinge machen Empfehlungen wahrscheinlicher. Das erste ist der Zeitpunkt der Frage. Die beste Gelegenheit ist direkt nach einem Ergebnis, das dein Kunde selbst sieht, und nicht am Ende des Projekts, wenn beide Seiten schon an etwas anderes denken. Das zweite ist eine Beschreibung der Person, die du suchst. Die Frage "Wer in deinem Umfeld steht gerade vor derselben Aufgabe wie du vor drei Monaten?" bringt eher einen Namen als die Bitte, an dich zu denken. Das dritte ist die Entlastung. Wenn du anbietest, den ersten Kontakt selbst zu übernehmen, muss dein Kunde nur noch einen Namen nennen und zustimmen.

Warum Empfehlungen allein nicht planbar sind und welche warmen Kontakte du selbst anstoßen kannst, steht im Artikel zur Warmakquise.

Die Direktansprache kannst du jeden Tag selbst anstoßen

Die Direktansprache ist planbar, weil sie nicht davon abhängt, dass sich jemand meldet. Du entscheidest, wen du heute anrufst oder anschreibst.

Direktansprache heißt, eine Person, die dich nicht kennt, per Telefon, Mail oder Nachricht auf LinkedIn anzusprechen. Sie ist anstrengender als die anderen Wege, weil viele Versuche ohne Antwort bleiben. Dafür ist sie der einzige Weg, bei dem mehr Einsatz in der Regel zu mehr Gesprächen führt.

Über das Ergebnis entscheidet weniger die Formulierung als die Auswahl. Wer fünfzig beliebige Firmen aus einer Liste anruft, spricht mit vielen, die gerade nichts brauchen. Wer zehn Firmen anruft, bei denen es einen erkennbaren Anlass gibt, hat für jeden Anruf einen Grund, den die andere Seite nachvollziehen kann. Ein Anlass kann eine neue Stelle in deinem Themenfeld sein, ein Umzug, eine neue Geschäftsführung oder ein Beitrag, in dem jemand selbst über das Problem schreibt.

Für Selbstständige heißt das eine kleine Liste mit sorgfältiger Vorbereitung. Wie so eine Liste entsteht und wie du Anlässe findest, steht im Artikel zur Kundenakquise im B2B.

Vor dem ersten Versuch gehört ein rechtlicher Punkt dazu. Werbung per Mail gilt nach Paragraf 7 Absatz 2 Nummer 2 UWG als unzumutbare Belästigung, wenn keine vorherige ausdrückliche Einwilligung vorliegt, und das gilt auch gegenüber Firmen. Für Werbeanrufe bei Firmen verlangt Nummer 1 desselben Absatzes zumindest eine mutmaßliche Einwilligung. Das ist eine Einordnung aus der Praxis und ersetzt keine Rechtsberatung.

Beiträge auf LinkedIn brauchen Monate, bevor die erste Anfrage kommt

Beiträge auf LinkedIn bringen Kunden, aber mit einem langen Vorlauf. Bei mir hat es sieben Monate gedauert, bis die erste Nachricht kam.

Das ist meine eigene Zahl, und sie steht hier, weil sie zeigt, wie lang der Vorlauf sein kann. Sieben Monate lang habe ich gepostet, und niemand hat mir geschrieben. Heute kommt jede Kundenanfrage über LinkedIn, bei 367 eigenen Beiträgen in 882 Tagen. Der Weg funktioniert also, er braucht nur deutlich länger, als man beim Start erwartet.

Der Grund für den Vorlauf ist einfach. Wer deine Beiträge liest, braucht in diesem Moment vielleicht gar nichts. Die Beiträge sorgen dafür, dass du der Name bist, der den Leuten einfällt, wenn der Bedarf später entsteht. Bis genug Menschen aus deiner Zielgruppe dich auf diese Weise kennen, vergehen Monate.

Für die Kundengewinnung folgen daraus zwei Dinge. Erstens ist LinkedIn kein Weg für den nächsten Monat. Wer jetzt Aufträge braucht, fängt woanders an und schreibt die Beiträge nebenher. Zweitens hört der Weg nicht auf, wenn er einmal läuft. Jeder Beitrag, der Menschen aus deiner Zielgruppe erreicht, bereitet Gespräche vor, die du nicht selbst anstoßen musst.

Beiträge und Direktansprache ergänzen sich. Wer eine Nachricht schickt und auf dem Profil nichts vorzeigen kann, ist für den Empfänger ein Fremder. Wer regelmäßig zu seinem Thema schreibt, ist bei der ersten Nachricht schon ein wenig bekannt. Wie beides zusammen abläuft, steht im Artikel zur Akquise über LinkedIn.

Länger dauert es mit einem Thema, das zu breit ist. Beiträge über allgemeine Fragen zu Arbeit und Motivation können viele Reaktionen bekommen, aber von Menschen, die nie Kunden werden. Beiträge über die Probleme deiner Zielgruppe bekommen weniger Reaktionen und führen eher zu einem Gespräch.

Kooperationen lohnen sich mit Anbietern, die dieselben Kunden haben wie du

Eine Kooperation lohnt sich mit Anbietern, die mit denselben Kunden arbeiten wie du, aber etwas anderes verkaufen und deshalb vor dir oder nach dir mit ihnen sprechen.

Ein Beispiel: Wer Websites für Handwerksbetriebe erstellt, spricht mit denselben Betrieben wie jemand, der deren Buchhaltung digitalisiert. Beide verkaufen nicht dasselbe, beide hören aber von Problemen, die der andere lösen kann. Wenn die zwei sich kennen und wissen, wofür der andere steht, empfehlen sie sich gegenseitig.

Kooperationen brauchen Zeit, weil Vertrauen zwischen zwei Anbietern langsam entsteht. Niemand empfiehlt den eigenen Kunden jemanden, den man nur von einer Visitenkarte kennt. Sinnvoll ist deshalb ein erstes gemeinsames Projekt oder zumindest ein ausführliches Gespräch darüber, wie die andere Seite arbeitet und welche Kunden dort hinpassen.

Enttäuschung entsteht vor allem durch unklare Erwartungen. Wer eine Kooperation mit dem Satz "Lass uns uns gegenseitig empfehlen" beginnt, hört danach vielleicht monatelang nichts. Besser ist eine konkrete Absprache. Ihr klärt, welche Kunden zu dir passen, woran der Partner erkennt, dass jemand dich braucht, und wie die Übergabe läuft, zum Beispiel über eine Mail mit beiden in Kopie.

Ob dabei eine Provision fließt, ist zweitrangig. Wichtiger ist, dass beide Seiten wissen, was die andere tut, und dass Empfehlungen in beide Richtungen gehen. Eine Kooperation, bei der nur eine Seite empfiehlt, endet leicht nach einigen Monaten.

Wann sich Plattformen und Projektbörsen lohnen

Plattformen und Projektbörsen lohnen sich, wenn du schnell einen ersten Auftrag brauchst oder wenn dein Angebot gut vergleichbar ist, etwa eine klar umrissene Leistung mit festem Umfang.

Auf einer Plattform suchen Auftraggeber aktiv. Das ist der Vorteil, du musst niemanden davon überzeugen, dass überhaupt Bedarf besteht. Der Nachteil ist derselbe Umstand von der anderen Seite. Neben dir stehen andere Anbieter, und die Auftraggeber vergleichen Profile, Bewertungen und Preise, bevor sie mit jemandem sprechen.

Für Berater, deren Angebot man erst im Gespräch versteht, passt das schlecht. Wenn ein Auftraggeber erst im Gespräch merkt, was du anders machst, kommt es auf einer Plattform vielleicht gar nicht zu diesem Gespräch. Für Leistungen, bei denen Umfang und Ergebnis vorher feststehen, kann eine Plattform ein brauchbarer Weg sein, gerade in den ersten Monaten, bis die anderen Wege laufen.

Ein Punkt spricht auch dann für einen Auftrag über eine Plattform, wenn der Preis niedriger ist als gewünscht. Ein gut erledigter Auftrag bringt eine Referenz und manchmal einen Kunden, der später direkt wiederkommt. Wer das bewusst so plant, nutzt die Plattform als Einstieg und hat nach einigen Aufträgen etwas vorzuzeigen.

Warum zwei Wege gleichzeitig besser sind als einer

Zwei Wege gleichzeitig verhindern die Lücke, die entsteht, wenn das Netzwerk ausgeschöpft ist und der langsame Weg noch nichts bringt.

Praktisch heißt das: Ein schneller Weg bringt die Aufträge für die nächsten Wochen, also Netzwerk oder Direktansprache. Ein langsamer Weg läuft daneben und bringt in einigen Monaten Anfragen, also Beiträge auf LinkedIn oder eine Kooperation. Wenn der langsame Weg die ersten Gespräche bringt, kann der schnelle kleiner werden.

Empfehlungen zählen dabei nicht als eigener Weg, weil du ihren Zeitpunkt nicht bestimmst. Du fragst danach, wenn ein Kunde ein Ergebnis sieht, und das kostet keine eigene Zeit in der Woche.

Wer nur das Netzwerk nutzt, steht nach einigen Monaten wieder am Anfang. Wer nur Direktansprache macht, muss jeden Monat alles selbst anstoßen, weil nichts von allein nachkommt. Wer nur den langsamen Weg nutzt, hat monatelang keine Aufträge aus der Kundengewinnung und hört leicht auf, bevor der Weg etwas bringt.

Mehr als zwei Wege gleichzeitig sind neben der Arbeit für bestehende Kunden schwer zu schaffen. Jeder Weg braucht Wiederholung, bevor du beurteilen kannst, ob er funktioniert. Wer sechs Wege halb macht, hat nach drei Monaten sechs Versuche und weiß nicht, welcher sich lohnt.

Wie du dein Angebot so beschreibst, dass andere dich weiterempfehlen können

Andere können dich nur weiterempfehlen, wenn sie dein Angebot in einem Satz wiedergeben können, und dieser Satz nennt die Kunden, das Problem und das Ergebnis.

Das gilt für jeden der sechs Wege. Im Netzwerk braucht dein Gegenüber den Satz, um an die richtige Person zu denken. Bei der Direktansprache muss die erste Zeile zeigen, warum du gerade diese Firma anschreibst. In Beiträgen wiederholt sich der Satz in vielen Varianten, bis die Leser ihn mit deinem Namen verbinden.

Ein Satz, der das leistet, sieht etwa so aus: "Ich helfe Handwerksbetrieben mit fünf bis zwanzig Leuten, Angebote am selben Tag zu verschicken statt nach einer Woche." Jeder, der den Satz hört, weiß, für wen das ist und woran man erkennt, dass jemand es braucht.

Ein Satz, der das nicht leistet, beschreibt nur die Tätigkeit. "Ich berate Unternehmen bei der Digitalisierung" passt auf tausende Anbieter und sagt niemandem, in welcher Lage man an dich denken soll.

Der Test ist einfach. Sag den Satz jemandem, der nicht aus deiner Branche kommt, und bitte die Person, ihn in eigenen Worten zu wiederholen. Wenn dabei etwas anderes herauskommt, als du gemeint hast, ist der Satz noch zu allgemein.

Wie du den ersten Kunden ohne Referenzen gewinnst

Den ersten Kunden ohne Referenzen gewinnst du am ehesten über Menschen, die dich persönlich kennen, weil sie statt einer Referenz ihr eigenes Urteil über dich haben.

Ohne Referenzen fehlt der Beleg, dass du kannst, was du anbietest. Fremde müssen dir deshalb einen Vorschuss geben, und den geben nur wenige. Menschen aus deinem Netzwerk kennen deine Arbeit aus einem früheren Zusammenhang, etwa aus einer Anstellung, und können einschätzen, ob du zuverlässig bist.

Drei Dinge helfen beim ersten Auftrag. Das erste ist ein klar umrissener Einstieg, also ein kleines Projekt mit festem Umfang und festem Ergebnis, bei dem der Kunde wenig riskiert. Das zweite ist Arbeit, die du zeigen kannst, auch wenn sie nicht bezahlt war, etwa eine Analyse oder ein Beispiel aus einer früheren Anstellung, sofern du es zeigen darfst. Das dritte ist eine offene Absprache. Du sagst, dass es der erste Auftrag in dieser Form ist, und bittest dafür um ehrliche Rückmeldung und, wenn es gut gelaufen ist, um eine Empfehlung.

Ein sehr niedriger Preis ohne Begründung hilft dabei wenig. Er lockt Kunden an, die vor allem wegen des Preises kommen, und er macht jede spätere Preiserhöhung schwer.

Nach dem ersten Auftrag ändert sich viel. Du hast einen Namen, den du nennen kannst, einen Ablauf, den du beschreiben kannst, und einen Menschen, den du nach einer Empfehlung fragen kannst. Deshalb lohnt es sich, den ersten Auftrag besonders sorgfältig zu erledigen, auch wenn er wenig einbringt.

Welche Maßnahmen viel Zeit kosten und wenige Kunden bringen

Am meisten Zeit kosten die Maßnahmen, die sich nach Arbeit anfühlen, aber keinen Kontakt zu einer bestimmten Person herstellen, und das ständige Wechseln zwischen den Wegen.

Ein typisches Beispiel ist die Website. Man kann Wochen mit Texten, Farben und Fotos verbringen, bevor man mit dem ersten Menschen spricht. Eine Website ist nützlich, damit Interessenten nachsehen können, wer du bist. Am Anfang bringt sie kaum Kunden, weil sie niemand findet, solange niemand deinen Namen kennt.

Das zweite Beispiel sind Logo und Gestaltung. Beides ist für den ersten Kunden fast unwichtig. Kunden bezahlen für eine Lösung ihres Problems, und das Logo spielt bei dieser Entscheidung eine kleine Rolle.

Das dritte ist ein kostenloser Download ohne klare Zielgruppe. Ein Leadmagnet kann ein guter Weg sein, wenn du weißt, für wen er ist und wie es danach weitergeht. Selbst mit einem eng gefassten Problem ist der Abstand zwischen Eintragungen und Gesprächen groß. In einem eigenen Durchlauf waren von 134 Eintragungen 13 brauchbar, und mit diesen 13 ließ sich arbeiten, weil sie ihr Problem selbst aufgeschrieben hatten. Ohne klare Zielgruppe fehlt dieser Filter, und du sammelst vor allem Adressen. Wie ein Leadmagnet zu Gesprächen führt, steht im Artikel zum Leadmagneten.

Das vierte ist das ständige Wechseln. Wer nach zwei Wochen ohne Ergebnis den Weg wechselt, fängt immer wieder von vorn an. Keiner der sechs Wege lässt sich nach zwei Wochen beurteilen.

Woran erkennst du, ob ein Weg funktioniert?

Ob ein schneller Weg funktioniert, erkennst du nach vier Wochen an der Zahl der Gespräche, die daraus entstanden sind. Bei Beiträgen und Kooperationen dauert das Monate.

Ein Gespräch meint hier ein Gespräch über eine mögliche Zusammenarbeit, am Telefon oder per Video, mit jemandem aus deiner Zielgruppe. Wenn diese Zahl sinkt, sinkt der Umsatz einige Wochen später. Sie lässt sich mit einer einfachen Liste festhalten.

Für jeden Weg reichen drei Fragen. Wie viele Menschen habe ich in den vier Wochen angesprochen? Wie viele Gespräche sind daraus entstanden? Wie viele davon waren mit Menschen, die mein Angebot brauchen und bezahlen können?

Die Antworten zeigen, wo es hakt. Viele Kontakte und keine Gespräche können heißen, dass die Ansprache nicht passt oder die falschen Leute auf der Liste stehen. Viele Gespräche mit Menschen, die nicht passen, heißen, dass die Beschreibung deines Angebots zu ungenau ist. Wenige Kontakte heißen einfach, dass zu wenig passiert ist, und dann liegt es an der Zeit und nicht am Weg.

Bei Beiträgen und Kooperationen gilt eine Ausnahme. Beide brauchen Monate, bis Gespräche entstehen. Bei Beiträgen zählt in den ersten Monaten, ob Menschen aus deiner Zielgruppe reagieren und dein Profil ansehen. Bei einer Kooperation zählt, ob ihr eine konkrete Absprache habt und der Partner beschreiben kann, wer zu dir passt.

Wie viel Zeit pro Woche für die Kundengewinnung realistisch ist

Für Selbstständige sind zwei bis drei feste Stunden pro Woche ein realistischer Rahmen, verteilt auf mehrere Tage und im Kalender eingetragen wie ein Kundentermin.

Der Grund für die feste Zeit ist die Verzögerung. Zwischen dem ersten Kontakt und dem Auftrag liegen Wochen bis Monate. Wer nur Kunden sucht, wenn gerade keine Arbeit da ist, sucht im ungünstigsten Moment und merkt die Folgen erst Wochen später.

Drei Stunden lassen sich zum Beispiel so aufteilen. Anderthalb Stunden gehen an den schnellen Weg, etwa die Direktansprache mit einer Liste, die vorher steht, oder Gespräche mit dem Netzwerk. Anderthalb Stunden gehen an den langsamen Weg, etwa Beiträge und Kommentare auf LinkedIn. Die Frage nach Empfehlungen braucht keine eigene Zeit, sie gehört in die Arbeit mit bestehenden Kunden. Sobald der langsame Weg Anfragen bringt, verschiebt sich die Aufteilung.

Wichtiger als die genaue Aufteilung ist die Regelmäßigkeit. Eine Woche ohne Kundengewinnung fällt nicht auf. Vier Wochen ohne fallen auf, aber erst zwei Monate später, wenn die Aufträge fehlen.

Fazit

Die sechs Wege zum Kunden unterscheiden sich vor allem darin, wie schnell sie etwas bringen und wie lange sie halten. Netzwerk, Empfehlung und Direktansprache bringen die ersten Gespräche, Beiträge und Kooperationen die Anfragen in einigen Monaten. Wer einen schnellen und einen langsamen Weg gleichzeitig nutzt, vermeidet die Lücke dazwischen. Ob es funktioniert, zeigt die Zahl der Gespräche.

Häufige Fragen

Wie gewinnen Selbstständige neue Kunden?

Über sechs übliche Wege: Netzwerk, Empfehlung, Direktansprache, Plattformen, Kooperationen und Beiträge auf LinkedIn. Die ersten drei bringen schneller ein Gespräch, sind aber begrenzt oder anstrengend. Sinnvoll ist ein schneller Weg für die nächsten Wochen und ein langsamer, der in einigen Monaten Anfragen bringt.

Welcher Weg bringt am schnellsten den ersten Kunden?

Am ehesten das eigene Netzwerk, weil dort Menschen sind, die dir schon vertrauen. Wichtig ist das einzelne Gespräch mit einer konkreten Beschreibung, für wen du was machst. Eine Rundmail an alle sagt niemandem, in welcher Lage man an dich denken soll.

Wie kann ich Kunden für mich gewinnen, wenn mich noch niemand kennt?

Über Menschen, die dich aus einem früheren Zusammenhang kennen, und über einen klar umrissenen Einstieg mit festem Umfang. Dazu hilft Arbeit, die du zeigen kannst. Nach dem ersten Auftrag hast du einen Namen, den du nennen kannst, und jemanden, den du nach einer Empfehlung fragen kannst.

Welche Maßnahmen, um Kunden zu gewinnen, lohnen sich am Anfang wenig?

Alles, was Zeit kostet und keinen Kontakt zu einer bestimmten Person herstellt: wochenlange Arbeit an der Website, am Logo oder an einem Download ohne klare Zielgruppe. Diese Dinge sind später nützlich. Für den ersten Kunden spielen sie eine kleine Rolle.

Wie lange dauert es, über LinkedIn Kunden zu gewinnen?

Mehrere Monate. Bei mir hat es sieben Monate gedauert, bis die erste Nachricht kam. Heute kommt jede Kundenanfrage über LinkedIn. Wer jetzt Aufträge braucht, sollte deshalb parallel einen schnelleren Weg nutzen.

Lohnen sich Plattformen und Projektbörsen für Berater?

Für Leistungen mit festem Umfang und klarem Ergebnis können sie ein brauchbarer Einstieg sein. Für Angebote, die man erst im Gespräch versteht, passen sie schlecht, weil Auftraggeber dort vor allem Profile, Bewertungen und Preise vergleichen.

Wie viele Wege sollte ich gleichzeitig nutzen?

Zwei: einen schnellen für die nächsten Wochen und einen langsamen für die Monate danach. Mehr sind neben der Arbeit für bestehende Kunden schwer zu schaffen, weil jeder Weg Wiederholung braucht, bevor sich beurteilen lässt, ob er funktioniert.