Kunden gewinnen ohne Empfehlung: fünf Wege, die du selbst startest

Was heißt Kunden gewinnen ohne Empfehlung?

Kunden gewinnen ohne Empfehlung heißt, dass du neue Kunden über Wege findest, die du selbst anstößt, statt darauf zu warten, dass dich jemand weiterempfiehlt.

Bei einer Empfehlung beginnt ein anderer Mensch das Gespräch für dich. Ein Kunde erzählt einem Bekannten von dir, und der Bekannte meldet sich. Ohne Empfehlung beginnst du das Gespräch selbst, zum Beispiel mit einer Nachricht, einem Anruf, einem Beitrag auf LinkedIn oder einer Absprache mit einem anderen Anbieter.

Der Unterschied liegt beim Zeitpunkt und bei der Menge. Wann eine Empfehlung kommt, bestimmst du nicht. Eine Nachricht kannst du heute schreiben, und morgen schreibst du die nächste. Wer neue Kunden auf eigenen Wegen findet, kann deshalb besser sagen, wie viele Gespräche im nächsten Monat ungefähr anstehen.

Wichtig ist, dass dafür kein neues Fachwissen nötig ist. Bei den Selbstständigen, die bisher in mein Mentoring gekommen sind oder sich dafür interessiert haben, war das Fachwissen bei keiner Person das Problem.

Warum lassen sich Empfehlungen nicht planen?

Empfehlungen lassen sich nicht planen, weil eine Empfehlung erst entsteht, wenn jemand im Umfeld deiner Kunden gerade dasselbe Problem hat, und diesen Zeitpunkt bestimmst du nicht.

Der erste Grund ist also der Zeitpunkt. Deine Kunden können begeistert von dir sein und trotzdem ein halbes Jahr lang niemanden treffen, der genau das braucht, was du anbietest. Du merkst davon nichts, außer dass keine Anfrage kommt.

Der zweite Grund ist die Menge. Die Zahl der Empfehlungen kann nie größer werden als die Zahl der Menschen, die dich empfehlen. Mit wenigen Kunden hast du auch wenige Menschen, die über dich reden. Damit mehr Empfehlungen kommen, bräuchtest du mehr Kunden, und genau die fehlen ja gerade.

Der dritte Grund ist die Auswahl. Empfehlungen bringen oft Menschen, die deinen bisherigen Kunden ähneln, weil sich ähnliche Menschen kennen. Solche Empfehlungen sind angenehm, solange du genau diese Kunden willst. Wenn du dein Angebot änderst, deinen Preis erhöhst oder eine neue Branche ansprechen willst, passen die Empfehlungen aus dem alten Umfeld oft nicht mehr dazu.

Der vierte Grund ist das Risiko. Wenn ein großer Kunde aufhört, fallen auch die Empfehlungen weg, die über diesen Kunden gekommen wären. Wenn ein einzelner Kunde aufhört, fehlen dir also gleich zwei Dinge, nämlich sein Umsatz und die neuen Anfragen über ihn.

Wie Empfehlungen im Vergleich zu den anderen Wegen abschneiden und wie du sie wahrscheinlicher machst, zeigt der Überblick im Artikel Kunden gewinnen.

Woran merkst du, dass die Empfehlungen nicht mehr reichen?

Du merkst es daran, dass zwischen zwei neuen Aufträgen immer längere Pausen liegen und du in diesen Pausen nichts tun kannst, außer zu warten.

Es gibt ein paar Anzeichen, die oft zusammen auftreten. Nach dem Ende eines großen Projekts ist der Kalender leer, und du weißt nicht, wann das nächste beginnt. Du nimmst Aufträge an, die eigentlich nicht zu dir passen, weil gerade nichts anderes da ist. Du traust dich nicht, deinen Preis zu erhöhen, weil du nicht weißt, ob danach noch jemand kommt.

Ein weiteres Anzeichen ist, dass die Empfehlungen aus immer denselben zwei oder drei Quellen kommen. Wenn einer dieser Menschen in Rente geht, die Firma wechselt oder selbst weniger Aufträge hat, kommen sofort keine Anfragen mehr.

Das deutlichste Anzeichen ist eine Frage, die du nicht beantworten kannst: Woher kommt dein nächster Kunde? Wenn die ehrliche Antwort lautet, dass du es nicht weißt, reicht ein Weg allein nicht mehr.

Diese Lage hat nichts damit zu tun, wie gut du in deinem Fach bist. Die Lage zeigt nur, dass es bisher keinen Weg zu neuen Kunden gibt, den du selbst in Gang setzen kannst.

Welche Wege gibt es, um ohne Empfehlung Kunden zu gewinnen?

Ohne Empfehlung gibt es fünf Wege, die du selbst startest: Warmakquise, Kaltakquise, LinkedIn, Kooperationen und Inhalte.

Fünf Wege zu neuen Kunden, die du selbst startest

• Warmakquise: Du schreibst frühere Kunden und Bekannte selbst an.
• Kaltakquise: Du rufst Firmen an, die dich noch nicht kennen.
• LinkedIn: Du schreibst Beiträge und sprichst passende Leute an.
• Kooperationen: Andere Anbieter geben dich an ihre Kunden weiter.
• Inhalte: Artikel, Videos oder ein Podcast bringen Anfragen.

Oben stehen die Wege, die schneller zu einem ersten Gespräch führen.

Warmakquise heißt, dass du Menschen anschreibst oder anrufst, die dich schon kennen. Zu diesen Menschen gehören frühere Kunden, Bekannte, ehemalige Kollegen und Kontakte, mit denen du schon einmal gesprochen hast.

Kaltakquise heißt, dass du Firmen oder Menschen ansprichst, die dich noch nicht kennen, zum Beispiel mit einem Anruf oder einem Brief.

LinkedIn verbindet für die Kundengewinnung zwei Dinge miteinander. Du schreibst Beiträge, die zeigen, was du weißt, und du schreibst einzelne Menschen direkt an, die zu deinem Angebot passen.

Kooperationen sind Absprachen mit anderen Anbietern, die dieselben Kunden haben wie du, aber etwas anderes verkaufen. Diese Anbieter geben dich an ihre Kunden weiter, und du gibst sie an deine weiter.

Inhalte sind Artikel, Videos, ein Newsletter oder ein Podcast. Menschen finden dich darüber, lesen oder hören eine Weile mit und melden sich, wenn sie das Problem haben, das du löst.

Die Wege unterscheiden sich vor allem darin, wie schnell sie das erste Gespräch bringen. Bei der Warmakquise und der Kaltakquise kannst du heute anfangen und in derselben Woche mit jemandem sprechen. Kooperationen und Inhalte brauchen Monate, bringen dafür später Anfragen, ohne dass du jeden Kontakt einzeln anstoßen musst.

Den einen richtigen Weg für alle gibt es nicht. Welcher Weg zu dir passt, kommt darauf an, wie viele Kontakte du schon hast, wie genau du deine Zielkunden beschreiben kannst und ob du lieber schreibst, sprichst oder telefonierst.

Die Warmakquise bringt am schnellsten die ersten Gespräche

Die Warmakquise bringt am schnellsten Gespräche, weil du Menschen anschreibst, die dich schon kennen und deshalb eher antworten als Fremde.

Der Unterschied zur Empfehlung liegt beim Anfang. Bei einer Empfehlung wartest du, bis jemand anderes an dich denkt. Bei der Warmakquise erinnerst du die Menschen selbst daran, dass es dich gibt, und du bestimmst, wann das passiert.

Der erste Schritt ist eine Liste. Du gehst deine Rechnungen der letzten Jahre durch, dein E-Mail-Postfach, deine Kontakte auf LinkedIn und dein Telefonbuch. Auf die Liste kommt jeder, mit dem du beruflich schon einmal zu tun hattest und der zu deinem heutigen Angebot passen könnte.

Der zweite Schritt ist die Nachricht. Eine Nachricht wie "Hast du gerade Arbeit für mich?" bringt die andere Person in eine unangenehme Lage, weil sie Nein sagen muss. Besser ist ein konkreter Anlass, auf den sich leicht antworten lässt. Bei einem früheren Kunden kann das die Frage sein, wie es mit dem Projekt von damals weitergegangen ist. Bei einem Bekannten kann es ein Hinweis auf etwas sein, das zu seiner Arbeit passt.

Eine Nachricht an einen früheren Kunden kann etwa so aussehen: "Hallo Anna, wir haben vor einem Jahr zusammen an deiner Website gearbeitet. Wie läuft es inzwischen mit den Anfragen darüber?" Die Frage ist leicht zu beantworten, und aus der Antwort ergibt sich oft von allein, ob es gerade etwas zu tun gibt.

Für E-Mails an frühere Kunden gilt eine Regel aus Paragraf 7 Absatz 3 UWG. Ohne ausdrückliche Einwilligung darfst du ihnen nur dann Werbung per E-Mail schicken, wenn du die Adresse beim Verkauf an sie bekommen hast, wenn du für eigene ähnliche Leistungen wirbst, wenn sie nicht widersprochen haben und wenn du bei jeder Mail darauf hinweist, dass sie jederzeit widersprechen können. Bei Bekannten und früheren Kollegen, die nie bei dir gekauft haben, ist ein Anruf oder eine Nachricht auf LinkedIn der einfachere Weg.

Der dritte Schritt ist die Menge pro Tag. Statt an einem Nachmittag fünfzig Nachrichten zu schreiben, schreibst du jeden Tag eine kleine feste Zahl, die du auch an vollen Tagen schaffst. Mit einer kleinen Zahl pro Tag kommen die Antworten verteilt zurück, und du hast Zeit, jede einzelne ordentlich zu beantworten.

Die Warmakquise hat eine Grenze. Irgendwann hast du alle auf deiner Liste angeschrieben. Spätestens dann brauchst du einen zweiten Weg. Wie du die Nachrichten an bekannte Kontakte im Einzelnen schreibst, erklärt der Artikel zur Warmakquise.

Kaltakquise lohnt sich, wenn du genau weißt, welche Firmen dein Angebot brauchen

Kaltakquise lohnt sich, wenn du genau sagen kannst, welche Firmen dein Angebot brauchen und woran du diese Firmen erkennst, weil du sonst Menschen ansprichst, die mit deinem Angebot nichts anfangen können.

Kaltakquise heißt, dass du Firmen ansprichst, die dich noch nicht kennen. Die Ansprache kann ein Anruf sein, ein Brief oder eine Nachricht auf LinkedIn. Der Vorteil ist, dass du dir die Firmen selbst aussuchst, mit denen du arbeiten willst. Du bist nicht auf die Menschen beschränkt, die dich schon kennen.

Damit die Ansprache funktioniert, brauchst du eine genaue Beschreibung deiner Zielkunden. Eine Beschreibung wie "kleine und mittlere Unternehmen" ist zu breit, weil fast jede Firma darunter fällt. Eine Beschreibung wie "Steuerberatungen mit fünf bis zwanzig Mitarbeitenden, die neue Mitarbeiter suchen" ist genau genug, um eine Liste zu erstellen und im Gespräch sofort zum Thema zu kommen.

Beim Anruf und bei der E-Mail gibt es klare Regeln. Paragraf 7 Absatz 2 Nummer 1 des Gesetzes gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) erlaubt Werbeanrufe bei Unternehmen nur mit einer zumindest mutmaßlichen Einwilligung. Werbung per E-Mail braucht nach Nummer 2 desselben Absatzes eine vorherige ausdrückliche Einwilligung, und zwar auch dann, wenn du eine Firma anschreibst. Die Ausnahme für frühere Kunden aus Absatz 3 hilft bei der Kaltakquise nicht, weil fremde Firmen noch nie bei dir gekauft haben. Was das für deine Ansprache heißt, erklärt der Artikel Ist Kaltakquise verboten?.

Viele Selbstständige mögen Kaltakquise nicht, weil sie sich aufdringlich anfühlt. Ich schreibe die meisten Menschen selbst über Nachrichten an, und ich rufe trotzdem an. Weil ich selbst anrufe, weiß ich, wie unangenehm die ersten Anrufe sind. Mit einer guten Liste und einem klaren Grund für den Anruf wird es leichter, weil du nicht mehr irgendwen störst und weißt, warum gerade diese Firma dich brauchen könnte.

Auf LinkedIn bringen Beiträge und Nachrichten zusammen mehr Gespräche als eins allein

Auf LinkedIn bringen Beiträge und Nachrichten zusammen mehr Gespräche, weil die Beiträge zeigen, was du weißt, und die Nachrichten das Gespräch mit einzelnen passenden Menschen beginnen.

Viele nutzen auf LinkedIn nur einen der beiden Teile. Manche schreiben Beiträge und warten, dass sich jemand meldet. Andere schicken Nachrichten an Menschen, die noch nie etwas von ihnen gelesen haben. Beides kann funktionieren, beides allein dauert aber länger.

Zusammen sieht es so aus: Du schreibst regelmäßig über die Probleme deiner Zielkunden, in den Worten, die sie selbst benutzen. Wer auf einen Beitrag reagiert, kommentiert oder dein Profil ansieht, kennt dich danach ein wenig. Diese Menschen schreibst du an, mit einem Bezug auf das, was sie gelesen oder geschrieben haben. Die Nachricht kommt dann nicht aus dem Nichts.

Wichtig ist, dass du vorher weißt, wen du ansprechen willst. Ich habe das einmal so gesagt: "Du sprichst Leute an, du weißt, wen du ansprichst. Das führt gleichzeitig dazu, dass du mehr Anfragen bekommst." Wer auf LinkedIn wahllos Kontakte sammelt, bekommt viele Reaktionen von Menschen, die nie Kunden werden.

Ein Beispiel aus dem Rainmaker Mentoring ist Tobias Armbruster, der zu Immobilien als Kapitalanlage berät. Wir haben seine Beiträge auf LinkedIn mit einem Newsletter und mit kostenlosen Unterlagen zum Herunterladen verbunden, die man Leadmagnete nennt. Tobias sagt dazu im Video-Interview: "Wir haben innerhalb von einer Woche 18 Leads generiert." Ein Lead ist dabei eine Anfrage von einem Menschen, der sich für sein Angebot interessiert. Für ihn hat sich außerdem geändert, "dass ich besser weiß, wo der nächste Lead herkommt".

Auch dein Profil gehört dazu. Wer deine Nachricht bekommt oder einen Beitrag liest, schaut sich oft dein Profil an. Die Zeile unter deinem Namen sollte deshalb sagen, für wen du was machst. Wie du LinkedIn Schritt für Schritt für neue Kunden nutzt, erklärt der Artikel zur LinkedIn-Akquise.

Kooperationen bringen Kunden über Anbieter, die dieselben Kunden haben wie du

Kooperationen bringen Kunden über andere Anbieter, die mit denselben Kunden arbeiten wie du, aber etwas anderes verkaufen und deshalb von Problemen hören, die du lösen kannst.

Eine Kooperation unterscheidet sich von einer Empfehlung durch die Absprache. Bei einer Empfehlung entscheiden deine Kunden allein, ob und wann sie dich nennen. Bei einer Kooperation habt ihr vorher besprochen, welche Kunden zu dir passen, woran dein Partner passende Kunden erkennt und wie die Übergabe an dich läuft.

Ein Beispiel: Wer Websites für Arztpraxen erstellt, spricht mit denselben Praxen wie jemand, der deren Abrechnung übernimmt. Beide hören von Problemen, die der andere lösen kann. Wenn sie sich kennen und wissen, was der andere anbietet, können sie sich gezielt Kunden weitergeben.

Passende Partner findest du, wenn du überlegst, mit wem deine Kunden kurz vor dir oder kurz nach dir arbeiten. Wer Websites erstellt, kommt oft nach dem Grafiker, der das Logo entworfen hat, und vor der Agentur, die später die Werbeanzeigen schaltet. Diese Anbieter schreibst du an und schlägst ein Gespräch vor, in dem ihr euch gegenseitig erklärt, für wen ihr arbeitet.

Eine andere Form sind Unternehmer-Netzwerke, in denen sich Selbstständige regelmäßig treffen, um sich gegenseitig Kunden zu nennen. Dort stellst du dich und dein Angebot meist in wenigen Minuten vor. Damit die anderen dich weitergeben können, muss dein Angebot in einem Satz verständlich sein, den sie selbst weitererzählen können. Ein Satz wie "Ich mache Marketing" reicht dafür nicht, weil niemand daraus ableiten kann, wen er dir schicken soll.

Kooperationen brauchen Zeit, weil Vertrauen zwischen zwei Anbietern langsam entsteht. Niemand gibt den eigenen Kunden jemanden weiter, den man nur von einer Visitenkarte kennt. Sinnvoll ist deshalb ein ausführliches Gespräch darüber, wie die andere Seite arbeitet, oder ein erstes gemeinsames Projekt.

Inhalte wie Artikel, Videos oder ein Podcast bringen Anfragen erst nach Monaten

Inhalte bringen Anfragen erst nach Monaten, weil Menschen dich über sie zuerst kennenlernen und sich meist erst melden, wenn sie das Problem haben, über das du schreibst oder sprichst.

Ein Artikel, ein Video oder eine Podcast-Folge ist eine Antwort auf eine Frage, die sich deine Zielkunden stellen. Wer die Antwort findet und gut findet, merkt sich deinen Namen. Wer nach einem Beitrag schreibt, kennt dich oft schon aus früheren Beiträgen. Bis es so weit ist, vergeht Zeit, und in dieser Zeit bringen die Inhalte noch keinen Auftrag.

Inhalte haben aber einen Vorteil gegenüber den anderen Wegen, weil sie lange online bleiben. Ein Artikel, den du heute schreibst, kann in einem Jahr noch gefunden werden. Wer sich nach einem Artikel, einem Video oder einer Podcast-Folge bei dir meldet, hat schon gelesen oder gehört, wie du denkst und arbeitest.

Inhalte helfen auch den anderen Wegen. Wer eine Nachricht von dir bekommt oder von einem Kooperationspartner auf dich hingewiesen wird, schaut sich oft an, was du veröffentlicht hast. Findet die Person dort Beiträge zu ihrem Problem, ist das erste Gespräch leichter.

Besonders nützlich sind Inhalte, die zeigen, was Kunden mit dir erreicht haben. Ein Bericht über einen Auftrag mit dem Problem vorher und dem Ergebnis nachher sagt mehr als jede Beschreibung deiner Leistung. Wie du solche Berichte und Kundenstimmen sammelst, erklärt der Artikel zu Kundenreferenzen.

Weil Inhalte so lange brauchen, sind sie selten der erste Weg. Inhalte laufen deshalb neben einem schnellen Weg mit, damit in einigen Monaten mehr Anfragen von allein kommen.

Welchen Weg solltest du zuerst nehmen?

Zuerst nimmst du einen schnellen Weg, der in diesem Monat Gespräche bringt, und dazu einen langsamen Weg, der in einigen Monaten Anfragen bringt.

Welcher schnelle Weg passt, kommt auf deine Lage an. Wenn du schon viele frühere Kunden und Kontakte hast, beginnst du mit der Warmakquise. Diese Menschen kennen dich, und die Liste ist schnell geschrieben. Wenn du wenige Kontakte hast, aber genau weißt, welche Firmen dein Angebot brauchen, beginnst du mit der Kaltakquise oder mit Nachrichten auf LinkedIn.

Beim langsamen Weg ist die Frage, was dir leichter fällt. Wer gern schreibt, schreibt Beiträge oder Artikel. Wer lieber spricht, nimmt Videos oder einen Podcast auf. Wer andere Anbieter mit denselben Kunden kennt, spricht mit ihnen über eine Kooperation.

Mehr als zwei Wege gleichzeitig sind am Anfang selten sinnvoll. Wer neben der Arbeit für bestehende Kunden fünf Wege halb macht, hat nach drei Monaten bei keinem Weg genug Zahlen, um zu sehen, ob er funktioniert. Zwei Wege, die du jede Woche machst, bringen dir mehr als fünf, die du nur ab und zu angehst.

Einen Überblick über alle Arten, neue Kunden anzusprechen, findest du im Artikel zur Neukundenakquise.

Wie die ersten vier Wochen ohne Empfehlung aussehen können

Die ersten vier Wochen können so aussehen, dass du in Woche eins eine Liste schreibst, in Woche zwei anfängst, die Menschen darauf anzuschreiben, in Woche drei die ersten Gespräche führst und in Woche vier auf deine Zahlen schaust.

Wie die ersten vier Wochen aussehen können

• Woche 1: Du schreibst alle früheren Kunden und Bekannten auf.
• Woche 2: Du schreibst jeden Tag einige Menschen von der Liste an.
• Woche 3: Du führst Gespräche und nimmst einen zweiten Weg dazu.
• Woche 4: Du schaust auf deine Zahlen und entscheidest, wie es weitergeht.

Der zweite Weg läuft weiter, auch wenn er in Woche vier noch nichts bringt.

In der ersten Woche schreibst du die Liste. Auf die Liste kommen alle früheren Kunden, Bekannten und Kontakte, die zu deinem heutigen Angebot passen könnten. Wenn du mit der Kaltakquise beginnst, kommen stattdessen Firmen auf die Liste, die zu deiner Beschreibung der Zielkunden passen. Am Ende der Woche weißt du, wen du anschreiben wirst.

In der zweiten Woche schreibst du jeden Tag einige Menschen von der Liste an. Die Zahl pro Tag ist so klein, dass du sie auch an vollen Tagen schaffst. Jede Antwort beantwortest du am selben oder am nächsten Tag.

In der dritten Woche führst du die ersten Gespräche, die aus den Antworten entstehen. Gleichzeitig nimmst du den zweiten, langsamen Weg dazu. Der zweite Weg kann der erste Beitrag auf LinkedIn sein oder das erste Gespräch mit einem möglichen Kooperationspartner.

In der vierten Woche schaust du auf deine Zahlen. Du siehst, wie viele Menschen du angeschrieben hast, wie viele geantwortet haben und wie viele Gespräche daraus geworden sind. Danach entscheidest du, ob du die Nachricht änderst, die Liste änderst oder so weitermachst.

Wichtig ist, dass der langsame Weg in Woche vier weiterläuft, auch wenn er bis dahin nichts gebracht hat. Bei Beiträgen und Kooperationen ist eine lange Zeit ohne Ergebnis am Anfang normal. Wer den langsamen Weg nach vier Wochen wieder aufgibt, fängt in drei Monaten wieder bei null an.

Welche Zahlen solltest du jede Woche aufschreiben?

Du schreibst jede Woche fünf Zahlen auf: wie viele Menschen du angesprochen hast, wie viele geantwortet haben, wie viele Gespräche daraus wurden, wie viele Angebote du geschickt hast und wie viele Aufträge daraus kamen.

Dazu kommt zu jeder Anfrage eine Notiz, woher sie kam. War es eine Empfehlung, eine Nachricht aus der Warmakquise, ein Anruf, ein Beitrag oder ein Partner? Ohne diese Notiz weißt du nach einem Jahr nicht, welcher Weg dir die Kunden gebracht hat.

Die fünf Zahlen zeigen dir, an welcher Stelle Menschen aussteigen. Wenn viele angeschrieben werden und wenige antworten, liegt es meist an der Nachricht oder an der Liste. Wenn viele antworten und wenige ein Gespräch wollen, passt der Grund für das Gespräch nicht. Wenn viele Gespräche stattfinden und wenige Angebote folgen, liegt die Lücke im Gespräch selbst. Wenn viele Angebote rausgehen und wenige angenommen werden, liegt es am Angebot oder am Preis.

Mit den fünf Zahlen siehst du, was du ändern musst, statt alles auf einmal zu ändern. Eine Zahl, die schlecht aussieht, ist dabei kein Grund, den Weg aufzugeben. Die schlechte Zahl zeigt nur, an welcher Stelle du als Nächstes etwas ausprobierst.

Die Zahlen einzelner Wochen schwanken stark. Bei meinen eigenen Beiträgen schaue ich mir die Werte deshalb alle drei bis vier Wochen an und nicht nach jedem einzelnen Beitrag. Bei den fünf Zahlen oben ist es genauso: Eine Woche sagt wenig, vier Wochen sagen schon mehr.

Für die Zahlen reicht eine einfache Tabelle mit einer Zeile pro Woche. Ein eigenes Programm brauchst du dafür am Anfang nicht. Wichtiger ist, dass du die Zahlen jede Woche am selben Tag einträgst, damit keine Woche fehlt.

Fazit

Empfehlungen kommen, wann andere Menschen an dich denken, und deshalb lässt sich mit ihnen allein kein Monat planen. Ohne Empfehlung startest du die Gespräche selbst, am schnellsten mit früheren Kunden und Bekannten, und lässt daneben einen langsameren Weg wie Beiträge oder eine Kooperation mitlaufen. Ob ein Weg funktioniert, zeigen dir nach einigen Wochen die Zahlen, die du jede Woche aufschreibst. Die Empfehlungen, die trotzdem kommen, sind dann eine Ergänzung zu den Aufträgen, die du selbst findest.

Häufige Fragen

Wie gewinne ich Kunden ohne Empfehlungen?

Du gewinnst sie über Wege, die du selbst startest. Dazu gehören die Warmakquise bei früheren Kunden und Bekannten, die Kaltakquise bei Firmen, die dich noch nicht kennen, LinkedIn mit Beiträgen und Nachrichten, Kooperationen mit anderen Anbietern und Inhalte wie Artikel oder ein Podcast. Am schnellsten bringt die Warmakquise Gespräche.

Warum kann man sich nicht auf Empfehlungen verlassen?

Du bestimmst weder, wann eine Empfehlung kommt, noch wie viele kommen. Eine Empfehlung entsteht erst, wenn jemand im Umfeld deiner Kunden gerade dasselbe Problem hat. Fällt ein großer Kunde weg, fallen auch seine Empfehlungen weg.

Welcher Weg bringt am schnellsten neue Kunden?

Am schnellsten ist die Warmakquise, also das direkte Anschreiben von Menschen, die dich schon kennen. Diese Menschen antworten eher als Fremde, und du kannst noch heute anfangen. Wenn du wenige Kontakte hast, sind Kaltakquise oder Nachrichten auf LinkedIn die schnelleren Wege.

Wie viele Wege sollte ich gleichzeitig nutzen?

Am Anfang nutzt du zwei Wege, nämlich einen schnellen Weg für Gespräche in diesem Monat und einen langsamen Weg wie Beiträge oder eine Kooperation für Anfragen in einigen Monaten. Mit mehr Wegen hast du bei keinem genug Zahlen, um zu sehen, ob er funktioniert.

Ist Kaltakquise im B2B erlaubt?

Ein Werbeanruf bei einer Firma ist nach Paragraf 7 UWG erlaubt, wenn eine zumindest mutmaßliche Einwilligung vorliegt. Werbung per E-Mail braucht eine vorherige ausdrückliche Einwilligung, auch bei Firmen. Eine Ausnahme gilt nach Absatz 3 nur für eigene Kunden, deren Adresse du beim Verkauf bekommen hast, für ähnliche eigene Leistungen und mit einem Hinweis, dass sie jederzeit widersprechen können. Bei einer konkreten Frage hilft ein Anwalt.

Welche Zahlen sollte ich bei der Kundengewinnung messen?

Wie viele Menschen du angesprochen hast, wie viele geantwortet haben, wie viele Gespräche daraus wurden, wie viele Angebote du geschickt hast und wie viele Aufträge kamen. Dazu notierst du bei jeder Anfrage, über welchen Weg sie kam.

Wie lange dauert es, bis Inhalte Anfragen bringen?

Bis Inhalte Anfragen bringen, dauert es in der Regel Monate. Menschen lernen dich über Beiträge, Artikel oder Podcast-Folgen erst kennen und melden sich oft, wenn sie das Problem gerade haben. Wegen dieser langen Zeit laufen Inhalte neben einem schnelleren Weg mit.

Wer hilft mir dabei, Kunden ohne Empfehlungen zu gewinnen?

Ich begleite B2B-Berater und Experten, deren Kunden bisher vor allem über Empfehlungen kamen, im Rainmaker Mentoring, einem 1:1-Mentoring. Im kostenlosen Strategiegespräch klären wir, welcher Weg zu deinem Angebot passt und womit du anfängst.